052-4423268
רוצים לשאול אותנו שאלה? לייעוץ חייגו או השאירו פרטים

 

 

יצירת בידול מהמתחרים - כיצד לייצר ערך מוסף ללקוח

  1. דף הבית
  2. מרכז ידע ומאמרים
  3. עסקים קטנים
  4. יצירת בידול מהמתחרים - כיצד לייצר ערך מוסף ללקוח

להיות עוד מאמן עסקי, עוד יועצת שינה, עוד עורך דין ועוד חנות באינטרנט זה נחמד ויכול אולי לייצר עבורכם עסק רווחי. אך זה יהיה קשה והתחרות מאוד אגרסיבית. אז איך עדיין מייצרים בידול בעולם סופר תחרותי?

בידול

על בידול בלתי צפוי ששיגע את ילדי ישראל בשנות ה-90

התעוררתי בבוקר יום ההולדת ה-16 שלי ואבי ז"ל קרא לי לסלון. לי ולאמא יש מתנה בשבילך ליום הולדת. התרגשתי עדי כדי כך שהיו לי צמרמורות בכל הגוף. ידעתי מה הם קנו לי, כי הרי לא הפסקתי לדבר על זה בכל יום. ההורים שלי, האחים שלי וכל מי שהיה ברדיוס של 10 ק"מ מהסלון ידע שאני הולך לקבל מערכת סטריאו לחדר. אולי זה נשמע מוזר קצת לחלקכם בטח לצעירים יותר. אבל פעם לא היו רמקולים אלחוטיים שמתחברים לטלפון. הייתה מערכת ענקית בגודל של טלויזיה עם דיסקים שרמקולים מחוברים אליה. פתחתי את האריזה ובפנים הייתה מערכת יפיפיה של חברת קנווד (Kenwood) שבזמנו נחשבה לשם דבר בייצור המערכות הביתיות הללו. מיד לקחתי מספר דיסקים והלכתי לחדר שלי לשמוע מוסיקה בהתרגשות. 

עד כאן הכל נראה מצוין. אז איך זה ש-3 חודשים אחרי זה הפכתי מהילד שהכי מרוצה מהמוצר שיש לו, לילד מתוסכל שרק מחכה ליום הולדת הבא בשביל להחליף? מה שאבא שלי לא סיפר לי וגיליתי רק שבוע אחרי זה - בחנות היו מספר אופציות וקנווד הייתה רק אחת מהן. שאר האופצית היו דיי סטנדרטיות אבל אחת מהן, היא שינתה את השוק בישראל. חברה פחות מוכרת בשם איווה הציע גם היא מערכת דומה. המחיר שלה היה זול מקנווד, העיצוב שלה היה צעיר ומגניב יותר מקנווד שהייתה מערכת שחורה ומסורתית, אך זה לא היה העניין. במערכת של איוואה בדגם הבסיסי ביותר היה ניתן לשים 3 דיסקים ולהחליף בינהם, בקנווד רק אחד. קחו את זה ותוסיפו לכך את העיצוב הצעיר והמגניב ותבינו שלמחצית מילדי ישראל בטווח של שנה הייתה מערכת של איווה. כל זה בגלל פיצ'ר אחד - מגש מתחלף עם מספר דיסקים וכן - גם העיצוב הצעיר טרם למהפכה. לאף אחד מהחברים שקנה אחרי מערכת לא היה קנווד.

 

כיצד מייצרים בידול בשוק תחרותי?

המחשבה הבסיסית שלנו היא תמיד על המוצר שאנחנו מספקים. אם אנחנו מאמני מכירות זהו המוצר שלנו (השירות שאנו מספקים). אם אנו מאמני כושר, אין מקום לדימיון, מאמן כושר הוא מאמן כושר. אפשר להשליך את זה על כל שירות שמסופק ולהבין כי אנו נכנסים לתחרות עם עוד מאות (אם לא אלפים) של בעלי מקצוע טובים יותר או פחות מאיתנו על אותה המשבצת. זהו בדיוק הרגע שבו היועץ העסקי שלכם יספר לכם עד כמה אתם טובים יותר מהמתחרים ושאתם מאוד מקצועיים במה שאתם עושים. מתנצל, אבל זה לא יעזור לך. ובכלל, להיות יותר טוב מהמתחרים ברמה המקצועית לא מעיד על עסק מוצלח או רווחי יותר. כמובן שמי שיש לו לקוחות מרוצים, הם ממליצים עליו, אך אם הם לא ניסו את המתחרה, יכול להיות שהם ממליצים על מישהו שהוא טוב, רק בגלל שהם לא ראו משהו יותר טוב. ובדיוק כאן נכנס נושא הבידול - איך אנחנו מייצרים משהו שונה עבור על הלקוח, סוג של תחום התמחות אם תרצו שיגרום ללקוח להסתכל עלינו ולא על המתחרים? 

 

מאמן מכירות שהופך למומחה למוקדים טלפוניים

בתור אחד שעבר את השינוי הזה בעצמו אני מכיר בדיוק את מה שאתם מרגישים. לפני קרוב לעשור כשהקמתי את חברת הייעוץ שלי, הקונספט היה ייעוץ בתחום השירות והמכירות. כך התחלתי ולשם כיוונתי את מאמצי השיווק שלי. מהר מאוד הבנתי שלמרות שאני טוב במה שאני עושה ויכול לספק ערך מוסף ללקוחות שלי, הם לא ראו את זה. הלקוחות העדיפו ללכת למי שהם מכירים, בין אם השירות שקיבלו היה טוב יותר משלי או פחות, לא קיבלתי את ההזדמנות להוכיח ללקוח שאני טוב. ואז הגיע נקודת המפנה בעסק שלי - ישבתי וחשבתי כיצד לבדל את עצמי. מה אני יודע לספק שלא קיים בשוק (או קיים במינון נמוך) ואז זה הכה בי. במקום להיות עוד מאמן מכירות, אני אהיה מומחה למוקדים טלפוניים. יש לי את הידע ללמד מכירות, שירות, ניהול ותהליכים במוקדים ולשם כיוונתי את העסק שלי. עמוד הבית, השירותים, השיווק וההצעות ללקוחות - כולם הלכו לכיוון הזה. מסתבר שזה עבד. אגב, היום כאשר העסק שלי גדל משמעותית מאז, אני כן מספק שירותים כבר תקופה ארוכה בהמון תחומים שאינם קשורים רק למוקדים טלפוניים והלקוחות כן מכירים בערך המוסף שלי, אך זה לא היה קורה ללא המיתוג הראשוני שיצרתי עבור העסק.

 

דוגמאות למיתוג ובידול

החלטתי לצרף עבורכם רשימה קצרה של לקוחות ודוגמאות לבידול לאחר עבודה משותפת עם הלקוח, בכדי שתבינו להיכן ניתן לקחת את העסק שלכם:

  1. מאמן כושר - ממיתוג של מאמן כושר ואימונים פרטיים למאמן כושר שמומחה לעבודה עם אוכלסיית הגיל השלישי
  2. מעצבת גרפית UI/UX - ממעצבת אתרים סטנדרטית למומחית עיצוב אתרים בתחום הקמעונאות
  3. עורכת דין בתחום החוזים - השארת המיתוג בתחום החוזים עם בידול בפנייה ושיווק למגזר דוברי רוסית
  4. יועץ שיווק דיגיטלי - ניצול היכולת של היועץ לדבר אנגלית שפת אם ושיווק לחברות זרות בישראל ולדוברי אנגלית+התרחבות למתן שירותים בחו"ל
  5. דיאטנית -  מיועצת לאורח חיים בריא וירידה במשקל (תחום רווי בתחרות) לדיאטנית מומחית למתבגרים

 

לחצו כאן למאמר הנקרא ביותר באתר - כיצד לבחור יועץ עסקי

 

לסיכום

לכל נותן שירות ובעל עסק יש את הידע הייחודי שלו והמקום שבו הוא שונה מאחרים ויכול לספק נישה ייחודית ללקוחותיו ביחס למתחרים שלו. כבעלי עסקים חשוב לדעת לאתר את הנקודה הזו, לוודא שישנו קהל יעד רלוונטי ולדעת לשווק את היתרונות שלכם ביחס למתחרים. 

 

על הכותב

רועי ברק הוא הבעלים של קבוצת ברק לעסקים ויועץ עסקי לארגונים ועסקים קטנים. במסגרת תהליכי הייעוץ שלו רועי ליווה עסקים רבים וחברות לתהליכי שינוי, הגדלת מכירות והתייעלות.

 

מאמרים ותכנים נוספים בנושא שדרוג והקמה של עסק

טיפים ומאמרים

אינטונציה במכירות - כיצד להיות אסרטייבים במכירה

כיצד לשווק את העסק שלי

כיצד לבנות מודל תמריצים לאנשי מכירות

ראיון וגיוס עובדים

אולי יעניין אותך גם:
FB