052-4423268
לייעוץ חייגו או השאירו פרטים

 

 

מה יותר חשוב בתהליך שכנוע ובשיחת מכירה? הטקסט או האינטונציה?

»
»
»
מה יותר חשוב בתהליך שכנוע ובשיחת מכירה? הטקסט או האינטונציה?

האם טקסט שנון ויצירתי יביא לכם יותר מכירות מאינטונציה מותאמת לסיטואציה? אולי שילוב של שניהם הוא ערובה להצלחה? כיצד למכור יותר באמצעות שימוש באינטונציה נכונה

נציגת מכירות

מהי אינטונציה ומדוע היא חשובה לחיינו ולשיחת המכירה

חישבו על סיטואציות שבהן נתקלתם באנשי מכירות, שירות, מרצים, מורים ואפילו בני משפחה וחברים שמספרים לכם סיפור או מנסים לשכנע אתכם במשהו.

  • נסו להפריד את התוכן מהצורה שבא הוא נאמר. בלתי אפשרי נכון?
    • לכולנו הייתה מורה בביה"ס או מרצה באוניברסיטה עם קול מייאש ואינטונציה שחוזרת על עצמה, בלי פיקים, בלי עליות. זה נראה כאילו יכלה לדווח על אירוע שקורה פעם במיליון שנה ועדיין מחצית מהכיתה לא תקשיב לה. "נפוליאון בונפרטה וחייליו פלשו לרוסיה. הם קפאו בקור והתקשו לקבל משלוחי מזון. השיירות שלהם הותקפו. "כרגע קיבלתי הודעה מרגשת שנמצאה תרופה לחיי נצח..."
    • אלו שנמצאים על ספידים – מדברים כל הזמן מהר. האירוע הכי משעמם מסופר אצלם בשיא האנרגיה. בסופו של דבר מאבדים קשב כי לא מבינים היכן החלק החשוב
    • פיקים לא קשורים – אלו שמרימים את הווליום וההתלהבות במקומות הכי לא קשורים ומספרים בשקט ואדישות על פרטים חשובים
  • כמה פעמים בחייכם הקשבתם להרצאה בתחום שלא מעניין אתכם, אך המרצה היה מעניין?
  • כמה פעמים נמנעתם מהרצאה/סדנה/שיחת מכירה כי איש המכירות או המרצה היו משעמים, למרות שהתוכן מעניין?

 רוצים לדעת אם אתם אנשי מכירות? לחצו כאן לבחינה של 2 דקות 

המחקר של פרופסר מהרביאן

  • פרופסור אלברט מהרביאן מאוניברסיטת וויסקונסין ערך מחקר על אפקטיביות של העברת מסרים בדיבור. בממצאים של המחקר הוא חילק את אפקטיביות המסר ל-3 חלקים (מהו לדעתכם יחס האחוזים?):
    • רגשות ויחס למילים הנאמרות (7%)
    • רגשות ויחס כלפי – כיצד המילים נאמרות (38%)
    • רגשות ויחס כלפי הבעות פנים ותנועות גוף (55%)
  • כלומר, במפגש של היום אני יכול להיות מאוד אסרטיבי ומשכנע וללמד אתכם תכנים שלא עובדים
  • מן המחקר, ניתן לראות כי לאינטונציה והבעות הגוף יש חלק של 93% מהליך התקשורת
    • אין זה אומר שלמילים אין חשיבות, אלא להיפך, חשוב לבחור מראש את המילים הנכונות על מנת להתמקד בדרך שבה מועבר המסר
    • בשיחה טלפונית, היות ואין הבעות פנים ותנועות גוף, המסר עדיין מועבר בצורה דומה, כלומר איש מכירות שיושב, לא מזיז את ידיו כשהוא מדבר ונמצא במצב של אנרגיה שלילית, האינטונציה שלו תושפע וכך גם אפקטיביות המסר
    • בנוסף, בשיחה טלפונית, משמעות התוכן והדרך שבה נאמרים הדברים גדל משמעותית

 

חשיבותה של האינטונציה בשיחת מכירה

למדנו על חשיבותה של אינטונציה בתקשורת בין אנשים. אינטונציה היא הבדל בין תקשורת מוצלחת וכושלת. אינטונציה היא הבסיס שעליו נשענת כל שיחת מכירה טובה. איש מכירות חייב לתזמן את מילותיו, קצב וצורת הדיבור בקפידה.

  • מרבית אנשי המכירות אינם משתמשים בצורה יעילה בטון שלהם ומבצעים כיום מכירות בצורה שאני מכנה מכירובוט. עובדים לפי סגנון או תבנית ללא שינוי או התאמה של אינטונציה. מה שלרוב מאפיין את המכירובוט:
    • פחד שייתפס כאיש מכירות
    • לא מעוניין להיות במרכז העניינים
    • חושב שאם יתלהב או ישנה את טון הדיבור הפוקוס יהיה עליו ולא על המוצר שלו
    • פחד מהסביבה
  • מה שהוא לא מבין זה ש:
    • ברגע שהוא לוקח כסף על מוצר, גם ככה חושבים שהוא איש מכירות
    • אם הוא רוצה למכור יותר, הוא ככל הנראה יעשה את זה כשהוא במרכז העניינים
    • פוקוס על איש המכירות תמיד טוב למוצר, האם עדיף שלא יקשיבו לאיש המכירות?

 

פרמטרים לשיחת מכירה מוצלחת

איך עושים את זה נכון?

 שינוי טון הדיבור לפי חשיבות:

    • מילים ורגשות שאנו חשים – כאשר אנו מדברים על נושא רגיש, בעייתי, עצוב, שמח וכו' נשנה את הטון בהתאמה. לדוגמא: איש ביטוח שמדבר על מקרה של פטירה
    • שינוי טון לפי חשיבות – אם אנו מדברים על יתרון של המוצר, חלק חשוב במסר שאנו מעבירים וכו', חשוב לשנות את הטון בהתאם. לדוגמא: מדובר בפונקציה שאין באף מוצר אחר
    • הדגישו את הסוף במשפטים ובשאלות, שכן זהו לרוב החלק החשוב ביותר. לדוגמא: מה שאני אומר לכם כרגע, מאוד, מאוד חשוב
    • שינוי טון לפי מה שחשוב ללקוח – לדוגמא: הלקוח הדגיש את החשיבות של זמינות השירות עבורו. אנו מעניקים שירות 6 ימים בשבוע מ8 בבוקר ועד 22 בערב
  • מהירות הדיבור – שימו לב שמהירות הדיבור שלכם הינה בקצב שאינו מהיר ולא איטי מדי. כיצד יודעים? מנסים, מקבלים משוב מהסביבה ומתאימים את הקצב. אחת המחלות הכי גדולות של אנשי המכירות וגם שלי היא דיבור מהיר מדי. אנחנו נותנים את אותו נאום עשרות פעמים ביום ושוכחים שהלקוח לא מבין כמונו ולא יודע להשלים בעצמו את הפערים.
  • ווליום – יש להקפיד על עוצמת קול גבוהה וברורה. אין צורך לצעוק. גם כאן, מדובר בעניין של ניסוי ותהיה
  • התנהלות:
    • עמדו בשיחת מכירה טלפונית – זמרים, מדריכים, סטאנפיסטים ופרפורמים תמיד עומדים ולא סתם. אנרגיה מהעמידה מגיעה לגוף ומשפרת את האינטונציה
    • השתדלו להימנע משגיאות בשפה (לדוגמא: שתיים, שניים וכו') ישנם לקוחות שמסיקים מזה על חוסר מקצועיות
    • שפת גוף
      • דברו עם הידיים – כללים לדיבור עם ידיים:
      • הידיים זזות כשמדברים לפי סגנון וקצב הדיבור (דורש תרגול)
      • עמידת חזאי כשלא מדברים
      • לא להוציא ידיים מרוחב הגוף (משדבר מסר מאיים)
      • מבט תמיד לכיוון הלקוח, הנהנו לאות הסכמה/הבנה כשהלקוח מדבר
      • כאשר מקשיבים, הימנעו מפרצוף המשדר רצון עז שלכם להגיב מבלי שהלקוח סיים את דבריו
      • הישיבה שלכם מעידה על הביטחון שלכם. בדקו כיצד אתם יושבים עכשיו
      • מותר ואף רצוי למצמץ

על הכותב

רועי ברק הוא יועץ ומנחה בתחום המכירות והשירות, בוגר תואר שני במנהל עסקים ובעל ניסיון של 10 שנים בעבודה עם הארגונים הגדולים במשק כגון: סלקום ונטוויז'ן.

 

רוצים להתייעץ עם רועי ללא התחייבות? לחצו כאן

 

מאמרים ותכנים נוספים בנושא מכירות

טיפים ומאמרים

אינטונציה במכירות - כיצד להיות אסרטייבים במכירה

כיצד להציב יעדים לאנשי מכירות

כיצד לבנות מודל תמריצים לאנשי מכירות

ראיון וגיוס של אנשי מכירות

 

אולי יעניין אותך גם:
FB