052-4423268
לייעוץ חייגו או השאירו פרטים

 

 

תפסיק לחשוב ותתחיל למכור - סדנת הכשרה למכירות

»
»
»
תפסיק לחשוב ותתחיל למכור - סדנת הכשרה למכירות

אם אתה מעוניין למכור יותר כדאי שתבצע הכשרה מתאימה לעובדים שלך. הכשרה מקצועית יכולה להכפיל את כמות המכירות שלך

סדנת מכירות

מהי סדנת מכירות ומדוע היא חשובה לעסק שלך?

"מָוֶת וְחַיִּים, בְּיַד-לָשׁוֹן; וְאֹהֲבֶיהָ, יֹאכַל פִּרְיָהּמשלי י״ח – פסוק כ״א.

אי אפשר לדבר על מכירות, שירות, ניהול, יחסים בינאישיים וכל נושא אחר המצריך יכולת שכנוע מבלי לדבר על "חיים ומוות ביד הלשון". כל מילה שאנו אומרים והדרך שבה אנו אומרים אותה, משפיעה על קבלת ההחלטות של הצד השני בשיחה. וזוהי בדיוק מטרתה של סדנת מכירות טובה – שינוי התנהגות צרכנית. המטרה של כל איש מכירות היא לסיים את שיחת המכירה בסגירה. כלומר, לשכנע את הלקוח הפוטנציאלי שלך להיות לקוח בפועל.

 

אז מדוע צריך סדנה שלמה בשביל זה?

לא מספיק שיעור או קורס מכירות קצר? איש מכירות זה מקצוע ואומנות השכנוע היא אומנות! הרצאה קצרה לרוב אינה טובה לשיפור מכירות מיידי משום שאין בה מספיק אינפורמציה וכלים על מנת להשפיע לטווח הארוך. בהחלט ייתכן שהרצאה כזו תביא לשיפור בניהול המכירות העסק והגדלת מכירות בטווח הקצר, אך זהו ניהול קצר רואי. המטרה של כל עסק היא להביא מכירות בטלפון, מכירות בשטח ומכירות באינטרנט לטווח הקצר, הבינוני וגם לטווח הארוך.

סדנת מכירות טובה תשנה את צורת החשיבה ואסטרטגיית המכירה של העסק לרמה שבה בעל העסק מכיר את הלקוחות הפוטנציאליים, יודע לעבוד לפי תסריטים מסודרים, לטפל בהתנגדויות, מנתח את דרכי הפעולה ויודע למדוד ולהפיק לקחים בכל שיחה ושיחה.

 

אימון מכירות מקצועי

על מנת להסביר את החשיבות של הכשרה ואימון מקצועי לאנשי מכירות, אשתף אתכם בדוגמה אישית שחוויתי כמנהל מכירות: לפני מספר שנים אחד המנהלים שעבד תחתיי קיבל לעבודה אשת מכירות, עובדת לשעבר בחנות בגדים. אותו מנהל התרשם מאוד מהעובדת ובדוח סיכום הראיון רשם כי לעובדת פוטנציאל מאוד גבוה להצלחה וכי בין תכונותיה הבולטות: אסרטיביות, יכולת ניהול שיחה טובה ומוטיבציה גבוהה מאוד. בפועל, חודש לאחר סיום ההכשרה לא נראה שיפור משמעותי במכירות של אותה נציגה ביחס לסוכני המכירות האחרים. כאשר שוחחתי עם המנהל ושאלתי אותו לפשר הדבר, ענה כי הוא אינו מבין מדוע היא לא מוכרת. היא נשמעת מצוין, מטפלת בהתנגדויות וחותרת לסגירה, לא ברור מדוע השיחות שלה אינן נסגרות במכירה.

החלטנו לשבת יחד ולהאזין לשיחות של אותה נציגה. לאחר האזנה למספר שיחות הבנתי את הבעיה. הנציגה לא ביצעה את האדפטציה הנדרשת בין מכירות פרונטאליות למכירות טלפוניות. בעבודתה בחנות הבגדים, לא היו נהלים ותסריטי שיחה ברורים ואחידים, לכן היא התרגלה לאלתר בהתאם לסיטואציה. במוקד הטלפוני קיבלה תסריטי שיחה ברורים ויכולת לזיהוי וניהול סיטואציות בשיחה. הנציגה אומנם נשמעת משכנעת בטלפון, בעלת קול אסרטיבי ויכולת שכנוע, אך בשל העובדה שלא עבדה לפי תסריטי השיחה, הכניסה את עצמה בשיחות רבות ל"פינות" במהלך השיחות שלקח לה זמן רב לצאת מהן. התרשמתי כי העובדת הגיעה עם מוטיבציה גבוהה מאוד ולא ויתרה על אף לקוח, למרות ש"שרפה" על כך זמן גבוה מדי ביחס לתוצאות שהביאה. לאחר שבדקנו את נתוני הנציגה זיהינו כי אחוזי ההמרה שלה (כמות המכירות מסך הלידים שקיבלה) היו טובים מאוד, כלומר, בגלל ששוחחה עם מעט לקוחות בגלל שיטת העבודה שלה, לא הגיעה ליעדי המכירות שלה.

לאחר שהנחיתי את המנהל כיצד לחנוך את אותה נציגה, היא החלה לעבוד לפי תסריטי השיחה, קיצרה משמעותית את זמני השיחות שלה והגדילה את כמות המכירות שלה ב-40% תוך חודש.

 

לסיכום

בכנס מכירות שבו נכחתי לפני כעשור, אמר אחד המרצים משפט שעד היום נחקק בזכרוני: "במכירות חשובים שני דברים: מה אתה אומר, ואיך אתה אומר את זה". סדנת מכירות טובה אמורה בסופו של דבר להוציא את איש המכירות עם שתי התובנות הללו. ברור שהדרך לביצוע מדויק של שתי האמירות הללו איננה קצרה, אך בהכשרה נכונה, היא ברורה וברת השגה.

אולי יעניין אותך גם:
FB