052-4423268
לייעוץ חייגו או השאירו פרטים

 

 

שיטות מכירה שתמיד עובדות

»
»
»
שיטות מכירה שתמיד עובדות

במכירות אין קיצורי דרך. בשביל ללמוד צריך להתאמן. במאמר זה אסקור 10 טיפים ושיטות מכירה שיעזרו לכם למכור יותר. באמצעות תהליך אימון מכירות נכון, השמיים הם הגבול

איש מכירות

קיצור דרך ללימוד מכירות

כמאמן מכירות וכיועץ עסקי אני מרבה להשתתף בסדנאות והכשרות על מנת להעשיר את הידע שלי בכדי להעניק ערך מקצועי גדול יותר ללקוחותיי. לא פעם, אני מגיע לסדנה או הרצאה שכבר בתחילתה ניתנת הבטחה גדולה מאוד לשיפור או שינוי בחייכם, הכפלת ההכנסות של העסק, לימוד טכניקות מכירה שמעולם לא ראיתם, אימון עסקי ברמה אחרת ועוד רבים וטובים. גם אני נהגתי בעבור לחטוא במקומות הללו והבנתי כי כגודל הציפייה – גודל האכזבה.

לפני מספר שנים אחד מחברי שעוסק בעריכת וידאו הראה לי כיצד לערוך סרטים. ראיתי כי השד אינו נורא והתחלתי לערוך סרטים לבני המשפחה. לאחר 3 חודשים של עריכת וידאו, המשכתי להסתכל בקנאה על יכולותיו של חברי. הרמה שבה היה עורך את הסרטים הייתה גבוהה משמעותית משלי. האם הוא מוכשר יותר בעריכה? יכול להיות, אבל לא בטוח. מה שכן בטוח הוא שיש לו ניסיון של 5 שנים בביצוע עריכת וידאו על בסיס יום-יומי.

לפני שאתן לכם את הטיפים למכור יותר, חשוב לי לבצע תיאום ציפיות ברור ולאכזב את כל אלו המחפשים קיצורי דרך. איש מכירות טוב הוא בעל מקצוע, בדיוק כמו חברי שעובד בעריכת וידאו. דרוש ניסיון ואימון של שנים על מנת להגיע לרמה שאני הגעתי אליה וזה לא קורה ביום אחד. מה שכן אומר בוודאות, כל מי שרתום לתהליך שינוי ומעוניין ללמוד את אומנות המכירה יוכל לשפר את יכולות המכירה שלו משמעותית בפרק זמן קצר יחסית. פרק הזמן משתנה מאדם לאדם, אך לכל מי שמגיע עם מוטיבציה מובטח שיפור ודאי!

 

רוצים לדעת אם אתם אנשי מכירות? לחצו כאן לבחינה של 2 דקות 

10 טיפים שיעזרו לכם למכור יותר

בביצוע כל טריק או שיטת מכירה יש לרוב שני אלמנטים מרכזיים:

  1. מה אני אומר
  2. איך אני אומר את זה

היות וכל אחד מכם הוא אדם אחר ומוכר מוצר אחר, חשוב להבין שיש צורך בהדרכה ואימון מכירות מקצועיים על מנת ליישם את טכניקות המכירה הללו בצורה הטובה ביותר.

טכניקות אלו מתאימות לאנשי מכירות טלפוניות, אנשי וסוכני מכירות שטח, מוכרים בחנות בגדים, עורך דין או רופא שמעוניין להביא יותר קליינטים לעסק שלו, איש שיווק שמעוניין גם למכור, מי שמעוניין לעבוד במכירות מהבית וכל אחד שמעוניין לשפר את כושר השכנוע שלו.

  1. מבנה שיחה מסודר – לימודי מכירות הן לא מדע מדויק. ולמרות זאת, מבנה שיחה מסודר ימנע מכם לחשוב יותר מדי על "מה אני אומר" וימקד אתכם ב"איך אני אומר את זה". ברור שכל שיחה שונה מקודמותיה ולא ניתן לכתוב מבנה או תסריט שיחה שיכיל את כל האופציות. מטרת התסריט הינה לתת את ה"עוגן" לשיחה. בכל שיחה ושיחה אנו נשפץ את התסריט כדי לשפר את כמות המכירות
  2. התכוננו מראש – כאשר הלקוח מעלה התנגדויות, אני נתקל לרוב בשני סוגים של אנשי מכירות:
    • איש המכירות המכיר מראש את ההתנגדויות ועונה עליהן באוטומט ללא חשיבה מכיוון "ששמע את זה כל כך הרבה פעמים"
    • איש המכירות ה"יצירתי" שבכל פעם נותן תגובה אחרת

המלצתי לכם היא פשוטה מאוד. הכינו מראש דף עם כל ההתנגדויות הנפוצות שמעלים הלקוחות. בנו תסריט שהמתאים לדעתכם לטיפול בהתנגדות ותרגלו אותו עם עמיתים לעבודה, חברים או בני משפחה. לענות באוטומט מבלי לחשוב או לבצע אלתור בכל פעם אינן הדרכים המומלצות בעיני לטיפול בהתנגדויות

 

  1. הקשיבו ללקוח – איש המכירות נתפס בחוגים מסוים כ"דברן על", אגרסיבי וכזה שלא שותק לשנייה. לא רק שטיפוס איש המכירות שמוצג כאן אינו משקף את כל אנשי המכירות, אינני מאמין שזוהי הדרך הנכונה למכור. בשיחת מכירה ללקוח ישנם צרכים מסוימים. נוכל לענות על אותם צרכים רק אם נבין מה הלקוח רוצה, ואת זה נוכל לעשות רק אם נקשיב למה שהוא אומר וגם למה שהוא לא אומר, אך שומעים בקול שלו, בהססנות, בדברים שהוא משמיט וכו'
  2. תשאלו שאלות – בירור צרכי הלקוח הוא חשוב מאוד בתהליך המכירה. נתקלתי באנשי מכירות רבים שמיד בתחילת השיחה מספרים כמה שהחברה שלהם יוקרתית וותיקה בשוק. אולי הלקוח חושב שחברה יוקרתית וותיקה תגבה ממנו מחיר יקר מאוד? לפני ש"יורים", חשוב לדעת מהם צרכי הלקוח
  3. הובילו אתם את השיחה – רבים מפרשים הובלת שיחה בהכרח כ"אני מדבר הרבה והלקוח מדבר מעט", אך במציאות זה לא כך. להוביל שיחה, משמעותו לגרום ללקוח לשאול את השאלות שאנו מעוניינים שישאל. לקדם את השיחה לסגירה ולגרום ללקוח להגיד שהוא מעוניין לרכוש וכו'
  4. התחילו ממחיר גבוה – תמיד אפשר להוריד את המחיר. אי אפשר להעלות אותו לאחר שנתתם מחיר נמוך. מחיר גבוה ממתג את המוצר/שירות שלכם במקום גבוה יותר. הורדת המחיר כאשר נעשית בצורה נכונה (כפי שאסביר בסעיף הבא) גורמת ללקוח להרגיש שקיבל מוצר מעולה במחיר נמוך
  5. להורדת מחיר תמיד יש סיבה – כאשר אנו נכנסים לחנות הבגדים בקניון, לרוב נראה גלגל עם בגדים בהנחה. לרוב יופיע כיתוב כדוגמת זה: "הנחת סוף עונה 99 ₪ בלבד". במרחק מטר מהגלגל (אולי שני מטר בחנות גדולה) יהיו הג'ינסים שנמצאים במדף. תג המחיר שלהם הוא 349 ₪. ההשפעה הפסיכולוגית היא ברורה ומיידית – אנו רוצים ומעדיפים לקבל את הג'ינס ב-349 ₪, אך זה יקר לנו. אולי נחליט לקנות אותו ואולי גם לא. מה שאוכל להגיד לכם בוודאות הוא ששבוע או שבועיים לפני כן, אותו ג'ינס ב-99 ₪ היה גם הוא במדף במחיר 349 ₪. הג'ינס אינו בלוי, מקולקל או קרוע, הוא פשוט בסוף עונה. זוהי דרכה של החנות להפטר מהמלאי העודף מבלי לבצע זילות של המוצרים שלה. דמיינו שהג'ינסים ב-99 ₪ היו נמצאים באותו מדף עם חבריהם ב-349 ₪. המוכרת הייתה מקבלת מטר של שאלות, בניסיון של הלקוחות להבין מדוע ג'ינסים שנראים כמעט אותו דבר נמכרים בפער של 350%.

אם אתם מורידים מחיר תמיד ודאו שיש סיבה!

  1. היו הוגנים – לקוח שקונה מוצר כאשר אינו מודע לכל הפרטים, הסיכויים שיחזיר את המוצר ויבטל את העסקה גבוהים במיוחד. במקרים מסוג זה קיים בזבוז זמן משווע, פגיעה באמינות העסק וגם תביעות משפטיות. חשוב לבצע סיכום שיחה בכל עסקת מכירה
  2. דברו בביטחון והאמינו במוצר – אם אינכם מדברים בביטחון ומראים ללקוח שאתם מאמינים במוצר, מדוע שהוא יקנה אותו?
  3. הכירו את המוצר – מקצועיות היא ערך יקר מפז במכירות. אם הלקוח שואל שאלה על המוצר ואינכם יודעים לענות לו, העסק נתפס כלא מקצועי והלקוח יעדיף לקנות מעסק שיוכל לספק לו שירות מקצועי.

 

לפרטים נוספים בנושא אימון מכירות ניתן לפנות בטופס צור קשר

 

מאמרים ותכנים נוספים בנושא מכירות

טיפים ומאמרים

אינטונציה במכירות - כיצד להיות אסרטייבים במכירה

כיצד להציב יעדים לאנשי מכירות

כיצד לבנות מודל תמריצים לאנשי מכירות

ראיון וגיוס של אנשי מכירות

 

אולי יעניין אותך גם:
FB