052-4423268
לייעוץ חייגו או השאירו פרטים

 

 

למכור אחרי שמכרתם - כיצד עושים אפסייל (Up sell) וקרוסייל (Cross sell)

»
»
»
למכור אחרי שמכרתם - כיצד עושים אפסייל (Up sell) וקרוסייל (Cross sell)

אם רוצים להגדיל מכירות צריך לחשוב מחוץ לקופסה. זה לא מספיק למכור את המוצר שלך. צריך למכור עוד מוצרים ולחפש שדרוג גם למוצר שאתם מוכרים. אז האם אתם מוכנים למכור אחרי שכבר מכרתם?

הגברת מכירות

אפסייל וקרוס סייל – מה הבדלים?

כפי שהבנו. אפסייל וקורס סייל יכולים להגדיל משמעותית את מחיר הקופה של הלקוח ולהגדיל משמעותית את כמות המכירות בעסק.

רוצים לדעת אם אתם אנשי מכירות? לחצו כאן לבחינה של 2 דקות 

אז מה ההבדלים ביניהם?

  • לקוח נכנס לחנות מחשבים ובוחן מחשב נייד שעולה 4,000 ₪
    • אפסייל – ננסה למכור לו מעבד חזק יותר או כרטיס מסך טוב יותר במחיר גבוה יותר
    • קרוסייל – נציע ללקוח מדפסת או תיק למחשב

 רוצים לדעת אם אתם אנשי מכירות? לחצו כאן לבחינה של 2 דקות 

מהי החשיבות של אפסייל וקרוסייל

  • התאמת המוצר ללקוח – אם היה קונה מחשב איטי מדי? לקוח לא מרוצה
  • אם לא היה קונה מדפסת – היה צריך לטרטר עצמו שוב לחנות (או לחנות אחרת)
  • ישנם עסקים שחיים מזה!
    • חנויות מחשבים וציוד
    • חנויות בגדים – יש לי מכנס שמתאים בול לחולצה
    • מסעדות – להגדיל ב1.90?
    • חשמלאים ובעלי מקצועות חופשיים

 

במה מומלץ להתמקד?

  • מחקרים בתחום החנויות המקוונות באינטרנט מראים כי האפקטיביות של אפסייל גבוהה פי 20 מקרוסייל. 4% מסך המכירות המקוונות הן מאפסייל לעומת 0.2% מקרוסייל
  • אין מחקרים מקיפים בנושא מכירה פרונטאלית או טלפונית, אך זה ברור גם מהמחקר הקודם שלקוח יבחר טלפון טוב יותר, מכונת כביסה טובה יותר, מחשב טוב יותר וכו' לפני שיבחר מוצר נוסף
  • גם זה תלוי עיסוק – בחנויות בגדים למשל – יותר לקוחות יקנו מוצר נוסף מאשר בחנות חשמל
  • המלצתי – לנסות את שניהם ולראות מה הולך יותר טוב. אפשר ומומלץ להציע את שניהם בכל שיחת מכירה

 

הפחד להציע עוד

משפטים והתנגדויות ששמעתי הרבה פעמים:

  • "הוא יבטל את כל המכירה" – מהיכרותי האישית אולי 1 מ-100 לקוחות מבטל עסקה בגלל זה. תחשבו כמה מכירות ביצעתם בדרך... הרווחתם הרבה יותר. זהו מחיר ששווה לשלם (אם בכלל משלמים)
  • "עד שמכרתי לו" – אז מה. תמכור עוד
  • "זה אף פעם לא עובד" – מספיק שיעבוד פעם ביום. זה יכול להוסיף 10% ואף יותר למחזור המכירות שלך
  • "אין לי כח לזה" – תרוויח פחות

 

מה להציע ובאיזה מחיר להציע? חוק 1/4

  • בדקו מהם המוצרים הכי נמכרים אצלכם והציעו אותם קודם
  • חשפו קרבה אמיתית בין המוצרים – מחשב ומדפסת, טלפון וכיסוי/אוזניות, סדנה ואימון אישי
  • חוק 1/4 – מחקרים מראים שכאשר מציעים ללקוח מוצר נוסף/הגדלת מחיר ביותר מרבע מהמחיר המקורי הוא נרתע. אם הלקוח קונה ב-100 ₪, יש להציעו לו תוספת של עד 25 ₪
  • מוצר מוכר – נסו עד כמה שניתן להציע מוצרים שהלקוח מכיר והימנעו ממוצרים "לא מוכרים"
  • אל תגזימו – המכירה היא המוצר העיקרי. טיפול בהתנגדויות לקוח על אפסייל וקרוסייל הוא קצר ותמציתי. התמקדו בסגירת המכירה של המוצר העיקרי
  • הכנסה קבועה – נסו לייצר הכנסה חודשית קבועה במחיר נמוך יותר. לדוגמא – דמי שירות חודשיים. אחריות במחיר נמוך וכו'. מדובר בהכנסה חודשית שמצטברת מלקוחות ולעיתים הופכת להכנסה עיקרית בחלק מהעסקים

 

רול-בק סייל

לעיתים קרובות אנו מציעים ללקוח מוצר או שירות מסוים שנתפס כיקר מאוד עבור הלקוח (לרוב עקב בירור צרכים לקוי)

  • לא טוב, אבל לא נורא! עדיף גבוה מאשר נמוך
  • במקרים מסוג זה אנו צריכים למצוא את הדרך לשנמך את הצעתנו
  • על מנת לבצע את המכירה, אנו חוזרים לבירור הצרכים ולאחר מכן נותנים ללקוח הצעה תפורה למידותיו

 

לפרטים נוספים בנושא אימון מכירות ניתן לפנות בטופס צור קשר

 

מאמרים ותכנים נוספים בנושא מכירות

טיפים ומאמרים

אינטונציה במכירות - כיצד להיות אסרטייבים במכירה

כיצד להציב יעדים לאנשי מכירות

כיצד לבנות מודל תמריצים לאנשי מכירות

ראיון וגיוס של אנשי מכירות

אולי יעניין אותך גם:
FB