052-4423268
לייעוץ חייגו או השאירו פרטים

 

 

כיצד להציב יעדים לאנשי שירות ומכירות - תיאוריית המטרה של לוק

»
»
»
כיצד להציב יעדים לאנשי שירות ומכירות - תיאוריית המטרה של לוק

קרה לכם פעם שהצבתם יעדים בפני חברי הצוות שלכם והם הסתכלו עליכם בעיני עגל? לא יודעים אם לצחוק או לבכות. המספרים גבוהים מדי, זה בלתי אפשרי ואין סיכוי שנעשה את זה הן רק חלק מהאמירות שעפות לחלל החדר. כיצד ניתן להציב יעדים הגיונים וריאליים אשר יגבירו את המוטיבציה של העובדים שלנו?

הצבת יעדים

מדוע כולם מדברים על יעדים ולמה זה כל כך חשוב?

כמעט בכל סמינר עסקי, הדרכה ושיחה עם הבוס אנו נתקלים בחשיבות או בלחץ להשגת יעדים. וזה נראה פשוט מאוד לכאורה. המנהלים מלמעלה מורידים איזשהו מספר שצריך להגיע אליו, כל מנהל מקבל את היעד, מחלק אותו לפי העובדים שלו ומוריד את המספר הזה אליהם וכך הלאה, עד שמגיעים לעובדים בדרג הנמוך ביותר, שהם אלו שבפועל צריכים לבצע את המשימות שמובילות להגעה ליעד. דיי פשוט לא?

הבעיה ביעדים היא שכאשר אנו קובעים מספרים או מטרות שאינן ריאליות או מתאימות מכל מיני סיבות, אנו מייצרים דיסוננס בתוך הארגון שמקשה על הגעה למטרה. וזוהי הטעות הגדולה של ארגונים רבים בישראל, כולם לומדים על יעדים, מבינים את החשיבות שבהצבת היעד, עוברים אינספור סדנאות והכשרות בנושא, אך בלחץ הזמן משגרים יעדים שאינם מתאימים למציאות בשטח ובכך פוגעים ביכולת של הארגון להשתפר ולהגדיל רווחיות.

לחצו כאן לבחינה של 2 דקות בנושא יכולות הניהול שלכם

משימה, יעד, מטרה ומטרת על – מה ההבדל?

כל חוקר וכל ארגון מגדירים את היעדים בצורה מעט שונה ולפעמים קשה להבחין בין יעד למטרה או מטרת על. אני מציע פתרון פשוט מאוד שיכול להקל על כל ארגון – קודם כל חשוב להגדיר ואז לוודא שכל הארגון מדבר באותה השפה. לא הגיוני שכל מנהל מחליט על הגדרה שונה לכל מילה. הבעיה נוצרת בעיקר בפרויקטים משותפים לכמה מחלקות שבהם כל אחד מדבר בשפה אחרת. המלצתי היא להשתמש בשפה המופיעה מטה:

  • יעד – תמיד יהיה מספר. כמות מכירות, אחוז לקוחות מרוצים, כמות פרויקטים שהסתיימו בהצלחה וכו'. יעד אינו יכול להיות איכותני
  • מטרה – היא יעד איכותני או כמותי שמשלב מספרים כתאריכי יעד. סיום פרויקט בתאריך מסוים, הגדלת שביעות רצון העובדים על ידי משוב תקופתי וכו'
  • מטרת על – הינה מורכבת מביצוע מוצלח של כמה מטרות שמובילות למטרת על. מטרת על יכולה להיות מספרית וגם איכותנית. בשונה מיעד היא יכולה להיות מורכבת מביצוע מרובה של משימות והגעה למספר מטרות. לדוגמא: מטרת העל יכולה להיות הקטנת אחוז העובדים שנוטשים את מקום העבודה בתקופה מסוימת. המטרות שיש לנו בדרך יכולות להיות: הגדלת שביעות רצון העובדים, בניית יום כיף, הגדלת שכר לעובדים עם ותק מסוים וכו'
  • משימה – פעולה מסוימת שביצוע מוצלח שלה יגדיל את הסיכוי להגעה ליעד. משימה יכולה לעזור להוביל ליעד מספרי או יכולה להיות חלק ממטרה.

 

הצבת יעדים לפי התיאוריה של לוק וליית'הם

אחד המודלים הנלמדים ביותר בבתי ספר לעסקים ובסדנאות ניהול הוא מודל סמארט. המודל נותן דרך קלה ופשוטה להצבת יעדים בצורה שתאפשר שאיפה למצויינות.

S – Specific (ספציפי)

M – Measurable (מדיד)

A – Attainable (בר השגה)

R – Relevant (רלוונטי)

T – Time bound (מוגבל בזמן)

 

לדוגמא: מנהל בתחום הביטוח שמציב יעד לאיש המכירות שלו שהוא:

  • ספציפי – ביטוח חיים
  • מדיד – 5 מכירות
  • בר השגה – מרבית הנציגים מגיעים לכ-4 מכירות
  • רלוונטי – המוצר נמכר בכמויות הללו כבר תקופה ארוכה בימים האחרונים
  • מוגבל בזמן - היעד הוא 5 מכירות ליום

 

כאשר לוק וליית'הם חקרו את נושא היעדים הם גילו כי התאוריות הקיימות אינן נותנות מענה מספק למוטיבציה כחלק מרכזי ביכולת להגיע ליעדים. הם מצאו כי ב-90% מהמקרים כאשר יעדים הם ספציפיים וגם מאתגרים (אך לא בצורה מוגזמת) הביצועים היו טובים יותר.

כמו כן, הם גילו כי קיים קשר הדוק בין סביבת העבודה ליכולת הגעה ליעדים. כאשר האמירות בסביבת העבודה היו דוגמת "תנסה יותר" או "תעשה את ההכי טוב שלך" התוצאות היו פחות טובות ממקומות שבהם אמרו משפטים כמו: "תנסה לשבור את השיא שלך" או  "נסה להגיע לפחות ל-80% או יותר".

 

התיאוריה של לוק וליית'הם כוללת 5 עקרונות שיכולים להגדיל את הסיכוי שלנו להצליח:

  1. בהירות – הציבו יעדים ברורים לכל וכאלו שניתן למדוד בצורה מדויקת. כך תוכלו לתגמל התנהגות בצורה מדויקת. איך עושים זאת?
    1. כתבו את היעד שלכם בצורת מודל סמארט
    2. חשבו והגדירו כיצד אתם מודדים את היעד
    3. לאחר שעשיתם זאת בדקו כיצד זה גורם לכם להרגיש. האם אתם מתרגשים? מרגישים אתגר? אם לא, כנראה שהיעד אינו מתאים
  2. אתגר – אנשים מקבלים מוטיבציה מאתגר. חשוב לשים לב שהאתגר הוא כזה שנתפס כניתן לביצוע. כיצד מציבים יעד מאתגר?
    1. הסתכלו על היעד שהצבתם – האם הוא מאתגר מספיק כדי להצית התלהבות?
    2. זהו דרכים לתגמל את עצמכם או את מקבל היעד בהגעה לאבני דרך
    3. בצעו מחקר מקיף – האם היעד שלכם ריאלי?
  3. מחויבות – האם אתם או מקבלי היעד עשויים להיות מחויבים להשגתו?
    1. מומלץ לשקול ולערב את חברי הקבוצה ביעד שכן, אם הם היו חלק בקבלת ההחלטה ישנו סיכוי גבוה יותר למחויבות
    2. דמיינו או הסבירו לחברי הקבוצה כיצד ייראו חייהם ברגע שיגיעו ליעד
    3. הכינו טבלה או מסמך עם ייצוג ויזואלי של הדרך והזכירו לעצמכם מדוע אתם צריכים לעבוד קשה להשגת היעד
  4. קבלת פידבק – תגובה מהסביבה הינה אבן דרך חשובה לאישור והגעה ליעד. הפידבק נותן לנו הזדמנות להבהיר מה הן ציפיות האנשים לגבי היעדים שהם צריכים לקבל ומסוגלים לבצע. כיצד לקבל פידבק?
    1. קבעו פגישה שבועית ביומן למעבר על ביצועים
    2. למדו כיצד לשאול וקבל פידבק בצורה המתאימה לכל אדם
    3. השתמשו בדוחות ונתונים לקבלת משוב ודרך
    4. ניתן לפרק יעדים קשים ליעדים קטנים יותר
  5. התחשבות במורכבות המשימה – חשוב לוודא שהעבודה אינה מתישה מדי כאשר היעד הוא מורכב. אם העובדים דוחפים את עצמם יותר מדי הם עשויים להתייעף ולשחוק את עצמם מאוד מהר. כיצד מתחשבים במורכבות?
    1. תנו יותר זמן לביצוע המשימה
    2. אם אתם מרגישים לחץ אפשר להוריד מעט רגל מהגז או לשנות את היעד במקרים מסוימים
    3. פרקו יעדים גדולים ומורכבים למספר יעדים קטנים

 

לסיכום

בחירה והצבה של יעדים לעצמי וגם לצוות עובדים היא חלק חשוב מאוד בעבודה וביום יום בעולם העסקים. חשוב מאוד לוודא שעושים זאת בצורה הנכונה והטובה ביותר על מנת להגיע לתוצאות המקסימאליות מבלי לשחוק את כח האדם שלנו.

 

על הכותב

רועי ברק הוא יועץ ומנחה מומחה בתחום המכירות והניהול, בוגר תואר שני במנהל עסקים. רועי שימש במגון תפקידים בכירים בחברות המובילות במשק כגון: סלקום ונטוויז'ן.

לשיחת ייעוץ ללא התחייבות עם רועי לחצו כאן

 

מאמרים ותכנים נוספים בנושא מכירות, גיוס ומשאבי אנוש

טיפים ומאמרים

טיפול בהתנגדויות בדרך שלא הכרתם

הטמעת נהלים ותהליכים בשיטת ניהול ממוקד

מציאה והתאמה של מקורות גיוס וסורסינג

טיפים מעולים לגיוס עובדים

כיצד לעבוד נכון עם חברות השמה

אולי יעניין אותך גם:
FB