052-4423268
לייעוץ חייגו או השאירו פרטים

 

 

כיצד להתקרב ללקוח בשיחת המכירה? טיפים שיביאו לכם הרבה מכירות

»
»
»
כיצד להתקרב ללקוח בשיחת המכירה? טיפים שיביאו לכם הרבה מכירות

כאשר הלקוח מרגיש לא בנוח במהלך השיחה שלו עם איש המכירות הוא לא לרוב לא יקנה. יכול להיות שיש לכם את המוצר הכי טוב בעולם ועדיין, כאשר אין חיבור זה לא יעזור. כיצד מייצרים קרבה ללקוח בשיחת המכירה?

אנשים לוחצים ידיים

מהו מקרב?

בכל סיטואציה אפשרית בעולם המכירות מדברים על חשיבותו של המקרב. בשלב זה של השיחה, איש המכירות מתחבר ללקוח בפן האישי/מקצועי.

 

מדוע חשוב לבצע מקרב בשיחת מכירה?

כאשר מקרב מבוצע כראוי, שיחת המכירה מתבצעת בצורה הרבה יותר נינוחה:

  • הלקוח נותן אמון באיש המכירות שימצא לו פתרון איכותי
  • הלקוח מאמין שהמוכר יתאים את המוצר לצרכיו
  • בעקבות האמון שנוצר, הלקוח לעיתים ימנע מבדיקה של מתחרים או מוצרים דומים
  • הלקוח יסכים לשלם יותר בגלל הקשר עם איש המכירות
  • הלקוח ימליץ על המוצר ונותן השירות

 

מקרב – יצירתיות או תוכן מוכן מראש?

כאשר אנו מנוסים במכירת המוצר והשירות שלנו, לרוב נזהה כי ישנם טריגרים קבועים שחוזרים על עצמם. באותם המקומות שזיהינו מבעוד מועד:

  • ניתן בקלות להכין מקרבים שחוזרים על עצמם, אך עבור הלקוח תהיה זו הרגשה של פעם ראשונה
  • חשוב לוודא שהטונציה שלנו גורמת ללקוח להרגיש שקרבה שזה אתה הרגיש איננה מלאכותית. במקרים רבים, איש המכירות מבצע מקרב שמורגש לנו כמלאכותי ולכן בפועל, מהצד של הלקוח אין קירוב אמיתי
  • נושאי שיחה – בכל מוצר ועסק ישנם נושאי שיחה שחוזרים על עצמם. ודאו כי אתם שולטים בנושאים, זהו הזדמנות שמתחילה מצידו של הלקוח על מנת לנהל שיחה קצרה בנושא
  • אל תכפו מקרב – יש לקוחות שאינם אוהבים מקרב ורוצים תכל'ס
  • שתי שאלות שתמיד מייצרות מקרב:
    • אפשר לשאול במה אתה עוסק?
    • איך הולך לך?

מהשאלות הללו אפשר לנהל שיחה קצרה ועניינית וממנה לגלוש בחזרה למכירה

 

10 דרכים להתקרב ללקוחות:

  1. פנו ללקוח בשמו הפרטי וזכרו אותו
  2. תשאלו את הלקוח – מה הוא רוצה, מה הוא צריך ומה הוא לא רוצה. הוא יעריך את הכנות שלכם
  3. תנו מחמאות – על הידע של הלקוח, הבקיאות שלו בשירות, ההתפתחות של הילד שלו (במידה ומדבר עליו), ההשקעה שלו באישתו (אם מדבר עליה), השינוי שעשה בחייו וכו'
  4. מקצועיות – שליטה במוצר ובחומר מראה ללקוח שאתם רציניים. מקצועיות היא אחת מהדרכים היותר נפוצות להתקרב ללקוח
  5. הראו ללקוח שאתם מקשיבים לו – תשאלו שאלות, תתעניינו במה שהלקוח אומר. הלקוח מרגיש כאשר מקשיבים לו בחוסר חשק!
  6. הומור – לקוחות אוהבים לצחוק, בייחוד בישראל. הלקוחות הכי כועסים והכי דורשים הופכים לרכים כחמאה, אם יודעים כיצד להמיס אותם. אין זה אומר שצריך להתחיל לספר בדיחות באמצע שיחת מכירה. יש למצוא סיטואציה מסוימת ולנסות "לשחרר" במעט את האוירה על ידי שינוי טונציה או הערה. חשוב להזהר במקרב מסוג זה ולבצעו, כאשר אתם בטוחים שהלקוח יידע לקבל את הסיטואציה כהומוריסטית ולא יתעצבן או יעלב. אם אינכם בטוחים עדיף להמנע ממקרב מסוג זה
  7. השתמשו בשפה חיובית – המנעו מהצגת דברים שליליים כגון: לכלוך על מתחרים, דברים רעים שקרו ללקוחות שלא קנו וכו'. לדוגמא: אני מכבד את המוצרים המתחרים שלי, חשוב לי להראות לך מדוע המוצר שלי הוא הטוב ביותר בשוק
  8. חייכו – שומעים את החיוך דרך הטלפון ובוודאי שרואים אותו במכירה פרונטאלית. חיוך הוא לרוב מדבק ויעבור גם ללקוחות שלכם
  9. השתמשו בתפריט ולא בתסריט – קשה להתקרב ללקוח כאשר מקריאים מהדף. הכירו את מבנה השיחה, אך חשוב לנהל כל שיחה לגופה ולא להתכוונן רק לפי תסריט
  10. הוגנות – אל תשקרו ללקוח. במקרים רבים הלקוח שואל שאלות שהוא כבר יודע את התשובה שלהן רק בכדי לבדוק אותנו. גם במקרים שבהם הלקוח אינו יודע את התשובה, עדיין, אמירה כגון – יש מחירים זולים יותר, או למתחרה יש מוצר מאוד איכותי יכולות למתג אתכם כאמינים ולגרום ללקוח לקנות אצלכם

 

7 דרכים להגברת מקרב מחוץ לשיחת המכירה

  1. מייל – שלחו ללקוח מייל שבו תפרטו על תוכן השיחה ושיחת ההמשך שנקבעה. מראה על רצינות, הקשבה ומקצועיות. חשוב לנסח את המייל כך שייראה כאילו נכתב באופן אישי ולא כטמפלט
  2. הודעת SMS – הודעת SMS לאחר שיחת מכירה או המשך טיפול מראה ללקוח שאתם חושבים עליו ומתכוונים לעמוד במה שהבטחתם
  3. חג שמח ומזל טוב – שלחו ללקוחותיכם הודעה או מייל בחגים וימי הולדת. מומלץ להפתיע לקוחות חדשים/אסטרטגיים ולהתקשר באופן אישי. ראש העיר של קרית מוצקין מתקשר באופן אישי לאחל מזל טוב לכל תושב ביום ההולדת שלו. ולראייה הוא מכהן כראש העיר מ-1993
  4. פייסבוק ולינקדין – פרסם תכנים שיתנו ערך מוסף ללקוח. תנו המלצות לעסק של הלקוח וובצעו לו endorse בלינקדין
  5. סקרים – ניתן לשלוח ללקוחות סקרים על שביעות רצון – מראה על רצינות ומקצועיות
  6. מתנות וקופונים – לקוחות אוהבים מתנות, גם אם מדובר במשהו זול וסמלי. שלחו ללקוחות עט או מחברת ממותגת, לוח שנה או דיסקאונקי ממותג. כיום ניתן למצוא ברשת מבחר רב של מתנות במחירים זולים מאוד
  7. הגיבו מהר לשאלות – רמת השירות שלכם נמדדת במידה רבה בזמן שבו אתם עונים. תקף ללקוחות פוטנציאליים וגם ללקוחות קיימים

 

לפרטים נוספים בנושא אימון מכירות ניתן לפנות בטופס צור קשר

 

מאמרים ותכנים נוספים בנושא מכירות

טיפים ומאמרים

אינטונציה במכירות - כיצד להיות אסרטייבים במכירה

כיצד להציב יעדים לאנשי מכירות

כיצד לבנות מודל תמריצים לאנשי מכירות

ראיון וגיוס של אנשי מכירות

אולי יעניין אותך גם:
FB