בעולם העסקי של היום אם אתם לא מכירים אנשים בחלונות הגבוהים של חברות או עסקים תתקשו מאוד לפתוח דלתות ולהגדיל את העסקים שלכם. במאמר זה אראה כי לכל אחד מאיתנו ישנה רשת קשרים שניתן להשתמש בה וכיצד ניתן להרחיב את הקשרים הקיימים
מדוע יצירת קשרים עסקיים חשובה כל כך לפיתוח העסק שלנו או למשרה הבא שלנו?
אי אפשר לדבר על חשיבותם של הקשרים העסקיים מבלי להסביר מהו קשר עסקי. אנשים רבים שהכרתי ועדיין מכיר, נוהגים להתהדר בכמות המרשימה של הקשרים שיש להם. חשוב שנעשה הפרדה בין קשרים ש"נחמד" שיש, אך לרוב לא יקדמו אותנו ברמה האישית או המקצועית, לבין קשרים שיכולים להקפיץ את הקריירה שלנו לשלב הבא.
דוגאמות לקשרים לא מקדמים ברמה העסקית
- חבר שיכול להכניס אותנו למועדון בלי תור או למסעדה נחשבת
- כמות גדולה של חברים בפייסבוק - זה שיש לנו הרבה חברים, זה לא אומר שהם יקדמו אותנו עסקית, או שהם נמצאים במקום שבו הם מעוניינים לסייע לנו
- "מסדרי ההנחות" - אותם חברים שיכולים לארגן לנו כניסה בחינם, או בהנחה משמעותית. זה נחמד שיש חברים כאלו, אך זהו לא קשר עסקי. לצורך השוואה, קשר עסקי שמסדר לנו לקוח בהכנסה של 5,000 ש"ח, בעצם מסדר לנו בקישור אחד יותר כסף פי כמה וכמה מכל הפעמים שכל החברים שלנו הכניסו אותנו בהנחה או חינם בכל חיינו
דוגמאות לקשרים מקדמים ברמה העסקית
- מנכ"ל/סמנכ"ל בכל ארגון בכל תחום - בעל יכולת והשפעה לקחת אותנו כספק, לסדר עבורנו עבודה וכו'
- מנהלי משאבי אנוש - לרוב אחראים על חלק גדול מהקשרים העסקיים, יועצים, ספקי רווחה וכו'. היכרות אישית עמם שווה כרטיס כניסה להרבה ארגונים
- סמנכ"ל/מנהל תפעול - אחראים על כסף, הוצאות וכח אדם. אם רוצים למכור משהו לארגון, לסדר עבודה, היכרות עם קשרים נוספים אלו האנשים שצריכים להכיר
- סמנכ"ל כספים - הגורם שאחראי על ההוצאה בכל ארגון ולרוב אחד המקושרים ביותר למנכ"ל. דרכו ניתן להגיע לאינספור ספקים שאיתם הוא בקשר
- חברות השמה/הד-האנטרים - היכרות עם מגוון רחב של הד האנטרים מקשרת אותנו להרבה מאוד גורמים עסקיים שהם מכירים ובנוסף, כמובן שזה מסייע במציאת עבודה למי שמחפש
- עוזרות אישיות/מנהלות משרד - נכון שהן לא בתפקיד בכיר, אך הן מכירות את כל מה שקורה במשרד והאוזניים של הדרגים הבכירים פתוחות עבורן לבחינת קשרים עסקיים
- יועצים מכל תחום - מכירים המון גורמים ויכולים לקשר אתכם לעסקים, דרגים בכירים וכו'
- בעלי עסקיים בתחומי עניין רלוונטיים - לא כולם עובדים מול ארגונים ויש כאלו שבעל עסק מסוים יכול לסדר להם הרבה לקוחות, לדוגמא: מוסך שמפנה לקוחות לטסט במכון מסוים
אז מה מרווחים מקשר עסקי?
המון דברים ואת ההמחשה הטובה ביותר לכך אתן בדוגמאות. בתור בעלים של חברת ייעוץ עסקי, אני מכיר כחלק מעבודתי הרבה בעלי תפקידים בכירים בארגונים רבים וגם בעלי עסקים. רק בשבוע העבודה הנוכחי שבו נכתב המאמר קישרתי בין בעל עסק שרוצה להקים מוקד טלפוני, לבין חברה שמחפשת מוקד שימכור את השירותים שלה. בנוסף, קישרתי בין מנכ"ל של חברה שמחפש אנשי מכירות דוברי שפות במזרח אירופה, לבין משרד שמספק עובדים כאלו וגם קישרתי בין מנהלת גיוס לבין חברה שמחפשת עובדת בדיוק באותה משרה. אלו רק שליש מהקישורים שעשיתי בשבוע הזה וחלקם אגב יצרו פרי והכנסות לשני הצדדים. עכשיו דמיינו את שלושת הדוגמאות שנתתי ונסו לחשוב כמה זמן אם בכלל אותם אנשים היו משיגים את מה שהם היו צריכים ללא קשרים.
10 טיפים ליצירת מערכות קשרים עסקיות
- הטלפון הוא החבר הטוב ביותר שלכם - בטלפון הנייד מסתתרים אנשים רבים שלא דיברתם איתם זמן רב וחלקם יכולים בשיחת טלפון או מייל לשנות את חייכם (ממש ככה)
- פייסבוק ככלי ליצירת קשרים - לפעמים יש אנשים שאנו מכירים אבל אנו לא בקשר איתם והם חברי פייסבוק. אל תתביישו לפנות אליהם בהודעה פרטית אם יש סיכוי שהם יכולים לעזור לכם. מניסיון, אתם עשויים להיות מופתעים לטובה
- אין מקום לבושה - במגוון הזדמנויות שמעתי מאנשים שהם לא מוכנים להתקשר למישהו שהם לא דיברו איתו שנתיים או שלוש כי זה לא נעים. אין דבר כזה לא נעים! במקסימום יגידו לכם לא. לפני חודש יצרתי קשר עם עובד שלי לשעבר לאחר שלא דיברנו קרוב ל-7 שנים. מצ'אט בפייסבוק זה הפך לשיחת טלפון שהפכה לפגישה עסקית שבסיומה קבענו להעביר אחד לשני לקוחות. הקשר הזה יכול להיות שווה עבורי עשרות אלפי שקלים בשנה. ובכלל אינני יכול לספור את כמות חוזי ההשמה שקיבלתי עבור חברת ההשמה שלי רק מאנשים שאני בקשר אחרון עמם לפני שנים רבות
- העבר שלכם הוא ההווה והעתיד - הרבה אנשים שהכרתם בעבר גדלו, התבגרו והתייצבו במקומות מפתח בשוק העבודה. זה הזמן להתחיל לחפש אותם באינטרנט וליצור עמם קשר, וכמו שרשמתי בסעיף 3, לא להתבייש
- תמיד סיימו בצורה יפה - קשרים עסקיים זה משהו שנבנה לאורך זמן. גם אם דיברו אליכם לא יפה, נמאס לכם ממקום העבודה או שהלקוח לא מתאים לכם ברגע זה, חשוב לסיים את מערכת היחסים בצורה יפה. חוץ מלרצות את האגו שלנו באותו הרגע, סיום "מלוכלך" של מערכת יחסים בוודאות יפגע בנו בעתיד, משום שאנו נצטרך מתישהו את אחד האנשים שהיינו עמם בקשר. שימו את האגו בצד, לחצו ידיים ואחלו לצד השני בהצלחה
- תחזקו את הקשרים שלכם - קשרים לא נשארים אם לא מתחזקים אותם. הזמינו חבר רחוק לקפה, הרימו טלפון כאשר אתם בסביבה, שלחו הודעת חג שמח לאנשים שלא דיברתם איתם זמן רב, פתחו קבוצות ווטסאפ לאנשים שעבדתם איתם בעבר ועוד הרבה אופציות דרכן ניתן לתחזק קשרים. אינני יכול לספור את כמות האנשים שאינם חברים קרובים שמבלים איתי ועם משפחתי, אך בזכות שמירת הקשר אנו עוזרים אחד לשני ברמה העסקית
- לינקדין - תחזקו חשבון מדוגם, העלו תכנים מקצועיים והכי חשוב תפרגנו לאחרים. לינקדין היא מכונת קשרים שיכולה להקפיץ אתכם למעלה
- כנסים/מפגשי מחזור- כנסים מקצועיים, מפגשי מחזור וכל מקום שבו יש כמות גדולה של אנשים תאפשר לכם לייצר קשרים חדשים או לתחזק קשרים ישנים. ואם אתם לא מכירים מישהו, ראו סעיף 3 - אל תחשבו יותר מדי, פשוט הציגו את עצמכם והתחילו שיחה, תוך 15 שניות הבושה תעבור והקשר יישמר
- קשרים דרך אנשים לא שגרתיים - הכניסו את העסק שלכם או העבודה שלכם לשיחות בכל מקום ושווקו את עצמכם. תתפלאו, אך קשרים ניתן להשיג דרך ההורים של הילד בגן, קופת החולים, המוכר בקיוסק או סתם מישהו שעלה איתנו בטיסה שלנו לחופשה בחו"ל
- היו לארג'ים - אנשים זוכרים לטובה מישהו שהזמין אותם לארוחה, קנה להם מתנת פרידה יפה כאשר עזבו את העבודה או שגם עשה דברים שלא עולים כסף כמו לכתוב ביקורת מפרגנת על העסק החדש של מישהו שנפגש איתו פעמיים. להוציא 50 ש"ח מדי פעם או להקדיש 5 דקות לפרגן למישהו אחר זה כלום לעומת כל הקשרים שתצרו בעקבות זאת וכן, זה גם כיף לפרגן
רוצים שנעזור לכם לייצר קשרים עסקיים?
כחלק משירותי הייעוץ שלנו אנו עוזרים לקשר בין בעלי עסקים שונים, ספקים, ארגונים, משקיעים ובעלי עניין. יש לכם מוקד טלפוני, אנו נעזור לכם להשיג מוצר או שירות שתוכלו למכור, ולהיפך, אם אתם מחפשים מישהו שימכור את המוצר או השירות שלכם, נוכל לקשר אתכם לבעלי עסקים שיש להם מערך מכירות. בנוסף, אנו מעבירים סדנאות וליווי אישי לבעלי עסקים ומנהלים בארגונים על פיתוח עסקי וליווי ביצירת קשרים והשגת לקוחות.
לסיכום
ניתן להצליח וגם להצליח בגדול ללא קשרים עסקיים, אך הרבה יותר קל, נוח ומהיר לקבל עזרה מחברים עסקיים שרכשנו במהלך הדרך. הנני נוהג להשתמש בכל הטיפים מעלה ואף יותר בשביל לתחזק ברמה האישית שלי קשרים עסקיים וגם בכדי לייצר קשרים חדשים.
מאמרים ותכנים נוספים בנושא שדרוג והקמה של עסק
אינטונציה במכירות - כיצד להיות אסרטייבים במכירה
כיצד לבנות מודל תמריצים לאנשי מכירות
