052-4423268
לייעוץ חייגו או השאירו פרטים

 

 

10 כללים לאנשי מכירות מעולים

»
»
»
10 כללים לאנשי מכירות מעולים

להיות איש מכירות זה לא רק לדעת למכור. איש מכירות צריך להיות אדם בעל אופי מסוים או כזה שיכול לאמץ כללים חדשים שישדרגו את היכולת שלו להשתלב ולשווק את עצמו. אז כיצד הופכים להיות איש מכירות ברמה המנטאלית?

נציגת מכירות

לא תמיד זה נגמר בטוב - נציגי מכירות עם קריירה קצרה

באחד ממוקדי המכירות שבהם ניהלתי לפני כמה שנים נהגתי לשבת לראיונות עבודה יחד עם מנהלי הצוותים, על מנת לשפר את מיומנויות הראיון שלהם. היות ואני מאמין בהתנסות בשטח, אני לרוב מראיין פעם-פעמיים ולאחר מכן נותן להם לבצע ראיונות שלמים מבלי להתערב.

במקרה אחד שבו נכחתי נאלצתי לחרוג מאותו מנהג, לא יכולתי שלא להתערב בשיחה. המנהלת שעמה ישבתי בראיון ניהלה ראיון קולח ומקצועי, אך בתהליך האבחון שלה היא פיספסה אלמנט מאוד חשוב. לאחר מספר שאלות, הצלחתי ל"השתחל" בצורה אלגנטית לתוך הראיון ושאלתי את המועמדת את השאלה הבאה: "במידה וזאת הייתה החברה שלך ויכלת לתת ללקוחות שלך את המוצרים שאנו מוכרים במחיר זול יותר, האם היית עושה זאת?". המועמדת השיבה ללא היסוס: "בוודאי, למה אני צריכה לרמות אותם. אם אני יכולה למכור בפחות, למה לקחת יותר?".

באותה שנייה, ראיתי על פרצופה של המראיינת שהיא הבינה בדיוק לאיזה כיוון אני חותר והחלה לשאול את המועמדת מספר שאלות דומות בנושא. אינני מעוניין להרחיב בנושא הראיון, מלבד לדוגמא הזו שממחישה יותר מכל את התפיסה שצריכים לפתח אנשי המכירות. אותה בחורה שהגיעה לרעיון פיספסה לחלוטין את רעיון המכירות והקפיטליזם. בעולם ללא קפיטליזם אין צורך באנשי מכירות, אך כל עוד הקפיטליזם קיים, לאנשי המכירות תמיד תהיה עבודה.

דמיינו סיטואציה שבה אתם נכנסים לחנות בגדים וליד המחיר של הג'ינס יש תווית עם הסכום שמשלם בעל העסק על הג'ינס. כאשר הצרכן יראה את הפער הוא יבקש הנחה באופן מיידי, כאשר הוא שוכח באופן מובהק שבעל החנות צריך גם הוא להתפרנס. והרי מלבד המחיר של הג'ינס הוא גם משלם שכירות, חשמל, מים, ארנונה, שכר לעובדים וכו'. 

רוצים לדעת אם אתם אנשי מכירות? לחצו כאן לבחינה של 2 דקות 

הבינו להיכן אתם נכנסים - במכירות לוקחים כסף מאנשים תמורת מוצר או שירות

למי שעדיין לא הבין, במכירות לוקחים כסף מהכיס של הלקוח ושמים אותו בכיס שלכם. נכון שאנו מספקים מוצר או שירות מסוים תמורת התשלום, אך זה עדיין לקחת כסף. שימו את הלקוח בנעליים שלכם, האם הוא היה גובה מכם כסף בסיטואציה הפוכה? בקרוב ל-100% מהמקרים התשובה היא כן.

 

כולנו אנשי מכירות - אנחנו פשוט לא יודעים את זה

מכירות הן חלק מאומנות השכנוע. אנו משתמשים בשכנוע לא רק כשאנו מעוניינים להרוויח כסף. אנו משתמשים בשכנוע על מנת לבקש מפקידת ביטוח לאומי לעזור לנו, מהאישה הנחמדה בפאב לתת לנו את מספר הטלפון שלה, מהמרצה באוניברסיטה לבדוק שוב את הציון שלנו ומאמא ואבא לתת לנו דמי כיס גדולים יותר או מקדמה לקניית דירה. 

אנשים רבים עושים הפרדה (ולא בצדק) בין הגבול שבין לשכנע תמורת כסף לבין שכנוע למטרות רווח אישי. זה בדיוק אותו הדבר. שכנעתם אדם אחר לבצע משהו שהוא לא היה מעוניין לעשות וזה לא תמיד דבר רע. במהלך חיי, שכנעתי אנשים רבים לעשות דברים רבים שהם לא רצו לעשות. מרביתם אגב, היו דברים שעזרו להם וקידמו אותם בחיים.

 

10 הכללים שיהפכו אתכם לאנשי מכירות בלב ובנפש

  1. שימו את הניצחון כדרך חיים - שחקו כדי לנצח. החיים הם לא תחרות וניצחון אינו אומר בהכרח להשיג יותר מהחיים. ניצחון הוא תחושה של סיפוק שהגעתם אליה לאחר שלקוח יצא מרוצה, הגעתם ליעד שלכם, עזרתם למישהו אחר להשתפר וכו'
  2. תמיד הציבו יעדים לעצמכם והגיעו אליו - בכל מקום בחיים שאליו תלכו, שימו לב שאתם מציבים בפניכם יעד ברור ובר השגה. יעד הוא לא רק בכמות וסכום מכירות. יעד יכול להיות לרדת במשקל, לעשות ספורט 3 פעמים בשבוע, לצאת לחופשה פעמיים בשנה וכו'
  3. אל תדברו, תעשו - אם יש משהו שלקוחות לא אוהבים אלו אנשים שמפזרים הבטחות. במקום לפזר הבטחות, פזרו הוכחות ויישמו בשטח את מה שאתם מבטיחים
  4. חשבו על הלקוח ולא על המכירה - אם תאמינו ותכוונו למתן פתרון אמיתי, הלקוח שלכם יקנה הרבה יותר. הלקוחות מרגישים מתי דוחפים להם ומתי איש המכירות באמת מעוניין להעניק להם מוצר טוב ואיכותי
  5. היו מומחים - מקצועיות היא ערך עליון בחיים. אל תמכרו מוצר או שירות שאתם לא מבינים או לא מכירים מספיק טוב. לימדו אותו. אל תנהלו שיחות או ויכוחים בנושאים שאתם לא מבינים, כשאחרים מדברים, קראו עוד ועוד חומרים. בפעם הבאה שהנושא יעלה, לדעה שלכם יהיה ערך רב יותר
  6. צרו הזדמנויות חדשות - כל דבר בחיים הוא הזדמנות. כל כישלון הוא התחלה של משהו חדש. אם לא הצלחתם למכור ללקוח אחד, לימדו כיצד לעשות זאת טוב יותר לפעם הבאה. אם סיימתם את שיחת המכירה בצורה שירותית, ייתכן שתוכלו לבקש מהלקוח חבר אחר שאולי כן יהיה מעוניין
  7. רואה צאן ולא כבשה - תובילו ואל תהיו מובלים. איש מכירות יודע להוביל את לקוחותיו ואת חייו לנקודות שאליהן הוא רוצה להגיע
  8. סוכן שינוי - היו אלו שמשנים דברים ולא אלו שמשנים עבורם דברים
  9. אומץ ותעוזה - אל תפחדו לקחת החלטות. האנשים שמקבלים החלטות קשות הם לרוב אלו שמצליחים יותר
  10. קבלו משוב באופן שוטף - אל תפחדו לקבל משוב. לימדו כל דבר מכל אחד. כאשר ארגז הכלים שלכם הוא הגדול ביותר עם הכי הרבה כלים, האפשרויות שלכם יהיו אינסופיות

 

לסיכום 

כל אלמנט בחיים שלנו כיום כולל מכירות - בזוגיות, באינטרקציות בעבודה, בבקשה לקידום או העלאת שכר וכמובן אל מול הלקוחות. אימוץ דרך חיים של איש מכירות בצורה הנכונה תאפשר לנו לשדרג את כל האלמנטים בחיינו ולא רק להגדיל את ההכנסות מבונוסים בעסק שלנו או במקום העבודה.

 

על הכותב 

רועי ברק הוא יועץ ומאמן מכירות בעל ניסיון של למעלה מ15 שנה עם עסקים קטנים והארגונים הגדולים בארץ. רועי מבצע תהליכי ייעוץ וליווי הכוללים לא רק אימון של אנשי המכירות, אלא גם מבט על העסק, מודלי השכר, תהליכי העבודה, הלידים, ניהול הנציגים והמערכות הטכנולוגיות התומכות.

 

 

אולי יעניין אותך גם:
FB