על מנת למכור יותר צריך לדעת כיצד. האם אתה זקוק לעזרה מקצועית או שתוכל לעשות זאת בעצמך? במאמר זה אסקור שיטות וטכניקות שונות שיעזרו לעסק שלכם להיות רווחי יותר
במסגרת כמעט כל ליווי עסקי שעשיתי תמיד שואלים אותי כיצד ניתן להגדיל את המכירות בעסק. בעסקים קטנים, כמו גם בעסקים גדולים יותר, התשובה לשאלה הזו מורכבת ממספר רב של שאלות ובעיות להן נציג פתרונות בהמשך מאמר זה:
- ליווי עסקי או אימון אישי כפתרון להגדלת המכירות
- האם יש צורך באימון מכירות?
- האם צריך לשנות את התוכנית העסקית?
- כיצד לבנות אתר האינטרנט ותוכנית השיווק של העסק הקטן
- האם המיתוג העסקי שלי נותן מעוף לעסק?
- ניהול הזמן וניהול המשימות בעסק – האם הוא אפקטיבי?
- מוטיבציה בעסק – האם אני כבעל העסק והעובדים שלי חדורי מוטיבציה להצלחה?
ליווי עסקי כפתרון להגדלת המכירות
לא, אין זו חובה להשתמש בשירותיו של יועץ עסקי. להיפך, אם אתם יודעים לבצע ניהול של הזמן והמשימות בעסק, מרגישים שלעובדים יש מוטיבציה ויכולת לטפל בהתנגדויות הלקוח במכירה, התוכנית העסקית נכונה בנויה כראוי ותוכנת ה-CRM שאתם משתמשים בה משרתת את צרכי החברה, ייתכן שלא תבחרו להשתמש בשירותיו של יועץ אסטרטגי כזה או אחר.
אז מדוע אני צריך שירותי ייעוץ לעסקים?
במהלך קורס פיתוח מנהלים באחת החברות שבהן עבדתי, אחד המנהלים העלה בפני את הסוגיה הבאה: "אני לא יכול להגדיל את המכירות מכיוון שניתן לבצע רק מכירה אחת בכל שיחה. בכל אימון מכירות שאני מבצע לאנשי המכירות, נוצר מצב שבו יש חשש לביטול העסקה מצד הלקוח אם "נדחוף" לו מוצרים נוספים, לכן אנו מעדיפים להסתפק במכירה אחת בשיחה ואנו עושים את זה באחוזים גבוהים מאוד. אני מאוד מעריך את מה שאתה מנסה לעשות בסדנת המכירות הזו, אבל כבר הייתי בסדנה לשיפור מיומנויות מכר וזה לא עזר".
ביקשתי מאותו מנהל לקבל רשימה של 50 לקוחות שבוצעה להם מכירה באותו היום. בהסמכתו של המנהל, ניגשתי לאחד מנציגי המכירות שהיה במוקד ולא עבר עדיין את הסדנה. ביקשתי ממנו ליצור קשר עם הלקוחות ולמכור להם מוצרים ספציפיים שהגדרתי לו מראש (ולא נמכרו באותו היום). 3 מבין 50 הלקוחות רכשו מוצר אחד נוסף ו-2 לקוחות רכשו 2 מוצרים נוספים. אחד מהלקוחות אמר במהלך השיחה ואני מצטט: "לא הבנתי למה הבחור הקודם שדיבר איתי לא הציע לי את זה...".
תוך חודש כל נציגי המוקד מכרו מוצר נוסף אחד לפחות ב-20% משיחות המכירה שלהם.
יעוץ אישי יכול במקרים רבים להראות דברים מפרספקטיבה שונה ובליווי לעסקים קטנים לבצע שינוי מהותי בעסק.
האם יש צורך באימון מכירות?
כל יועץ חיצוני שביצע ייעוץ ארגוני לעסקים קטנים יוכל להעיד על ההשפעה שיש לאימון מכירות נכון על כמות מכירות ורווחיות העסק. בזמן שבעלי עסקים רבים מחפשים היכן לחסוך בנושאים כמו פרסום העסק בחינם ושיווק בין לקוחות או מכרים בפייסבוק, שינוי מיתוג עסקי בעלויות מצומצמות, פרסום באינדקס עסקים חינמי או שינוי הגדרת תפקיד של מנהל המכירות שיבצע עוד ועוד משימות שירחיקו אותו מעובדיו, מדריך ומאמן מכירות מנוסה מכיר את ההשפעה שיש למאמן מכירות איכותי ולזמן אימון מכירות של העובדים. מחקרים מוכיחים מעל כל צל של ספק - בכל תחום בחיים, ובייחוד במכירות, תרגול וחניכה תמיד מביאים שיפור כאשר יש פוטנציאל ומוטיבציה. לכן, מומלץ לבצע עם אנשי המכירות עד כמה שניתן – אימון, סדנאות מכירה, ייעוץ לטיפול בהתנגדויות, ניהול קונפליקטים עם הלקוח, שיחת משוב, שיחת מוטיבציה וכמובן, ניהול ידע – לוודא שלנציגי המכירות יש את הידע שהם זקוקים לו לצורך ביצוע המכירה.
האם צריך לשנות את התוכנית העסקית?
כאשר עסק נמצא בהפסדים, במקרים רבים חושבים בעל העסק, או מקבלי ההחלטות לבצע שינוי בתכנית העסקית. תוך מספר ימים ולאחר התייעצות בפורום עסקים כזה או אחר, נבנית תוכנית עבודה שלעיתים כוללת תכנון עסק שונה לחלוטין מכוונת המשורר, חריגה מתכנון התקציב של העסק ובמקרים חריגים אף פנייה לחברת מימון לעסקים לצורך הרחבת התקציב. באופן מפתיע, אלו דווקא בעלי עסקים רווחיים שפונים ליועץ עסקי בממטרה לשנות את התכנית על מנת להתפתח לכיוונים אחרים אשר יניבו רווחים גבוהים יותר.
ביזמות עסקית לא קיימים כללים ברורים וגוף מקצועי או ממשלתי המייצר סטנדרט אחיד לתוכניות עבודה ומתי נדרש או לא נדרש שינוי בתכנון העסקי. תפקידן של חברות ייעוץ אסטרטגי הוא לבצע בדיקת היתכנות לכל צעד בעסק ולוודא שכל שינוי בתוכנית העסקית אם נעשה, מבוצע בצורה מושכלת. בדיקה שכזו לרוב מלווה ביעוץ כלכלי, בחינת מיתוג העסק, אפיקי שיווק באינטרנט, בניית אתר חדש או שדרוג האתר הקיים, בחינת מודלים שיווקיים רלוונטיים כגון: מודל SWOT, PEST ו-BCG. רק לאחר בחינה מדוקדקת של כל הפרמטרים הרלוונטיים והגעה למסקנה שזוהי הדרך הטובה ביותר לשדרוג העסק יש לבצע את השינוי ולעשות את ההטמעה בשטח. לעיתים מנוע עושה רעש מכיוון שאחד הברגים השתחרר, אם תהדק אותו, הכל יעבוד, לא תמיד צריך להחליף מנוע.
אתר האינטרנט ותוכנית השיווק של העסק הקטן
בבדיקה שערך משרד התמ"ת משנת 2012 השיבו כ-50% מבעלי העסקים הקטנים כי אין להם אתר אינטרנט. מבין בעלי העסקים שכן היה להם אינטרנט, מרביתם השיבו כי הם אינם חושבים שהוא יכול להשיג עבורם לקוחות ורווחיות.
בעולם העסקי של היום, עסק ללא שיווק דיגיטלי יתקשה מאוד לשרוד. לא פלא שבאותו מדגם כ-66% מהעסקים הקטנים אמרו כי שקלו לסגור את העסק. אתר האינטרנט הוא הפנים של בעל העסק, מנהל קמפיינים מוצלח באינטרנט יכול לעשות את ההבדל בין עסק שפושט את הרגל לעסק בצמיחה.
האם המיתוג העסקי שלי נותן מעוף לעסק?
לא ניתן לענות לשאלה זו בצורה מקצועית מבלי לבצע אבחון מקיף של העסק.
ומה בכל זאת ניתן לעשות על מנת לוודא שאנו בכיוון? לכל פעולה עסקית שאנו מבצעים ישנה השפעה על מיתוג העסק: צבעי הלוגו, צבעי האתר, הדרך שבה אנו עונים ללקוחות בטלפון או מנהלים שיחה בפגישה פרונטאלית. אם העסק שלכם עדיין לא הוקם, זוהי הזדמנות מצוינת להיוועץ בשירותיו של יועץ עסקי או חברת ייעוץ אסטרטגי שתעזור לכם בבחירת המיתוג. גם אם העסק שלכם כבר עומד ומקבל לקוחות, עדיין ניתן לבצע אבחון ושינוי תדמית. אם חברות שמוכרות למיליוני לקוחות כמו חברת התרופות פייזר, פיג'ו ואאודי ביצעו שינוי לוגו ושינויי מיתוג בהצלחה, גם העסק הקטן שלך יכול.
ניהול הזמן וניהול המשימות בעסק – האם הוא אפקטיבי?
אם בזמן קריאת שורות אלו העובדים שלכם הספיקו לשאול אתכם שאלות אינסוף, הטלפון לא מפסיק לצלצל ובתיבת המייל שלכם נערמו מאות מיילים, כנראה שניהול הזמן שלכם אינו אפקטיבי, או לסירוגין שאתם מעמיסים יותר מדי על עצמכם. בעסקים משפחתיים ועסקים קטנים, לעיתים משיקולי תקציב, נוטים להעמיס על העובד יותר מדי משימות. כתוצאה מכך הוא לא מצליח לבצע אף אחת מהן כמו שצריך. המסקנה המתבקשת, עדיף לעשות 5 משימות כמו שצריך, מאשר לא לבצע אף אחת מ-10 המשימות שקיבלת.
מוטיבציה בעסק – האם אני כבעל העסק והעובדים שלי חדורי מוטיבציה להצלחה?
כל עובד מגיע לעבודה עם מטענים רגשיים חיצוניים אותם הוא סופג מחוץ לעבודה ולעיתים אף במהלך יום העבודה. במהלך כל שנותיי כמנהל וכיועץ לא נתקלתי בעובדים רבים ובייחוד בתחום המכירות שיודעים לבצע את ההפרדה הזו ב-100%. חשוב להיות קשובים לעובדים, לבצע איתם שיחות הערכה, מוטיבציה ולדעת להניע אותם לביצוע עבודתם בצורה הטובה ביותר.
