זוכרים את סדרת הטלוויזיה "מישהו מטפל בך"?...היה שם הומור בריטי משובח וגם ביטוי יצירתי מקורי לתפיסת תהליך המכירה. המסר המרכזי שם היה על מכירה שירותית, על מכירה פרונטאלית בהתאמה אישית, בגישה של 'קאסטם מייד' (בהתאמה אישית – עבודת יד), בקונספט שבו הלקוח והלקוחה הם המלך והמלכה. אין ספק שמי שניהל את הכלבו היוקרתי שם עבר סדנת מכירות או קורס מכירות שטח וקיבל כמה טיפים מעולים בתחום.
כל עסק שמציע מוצר/שירות כלשהו למכירה פרונטאלית חייב לעבור תהליך של הדרכת מכירות שטח. נכון, אפשר להתחיל למכור ולפעול מול לקוחות גם בלי קורס מכירות מקצועי, אבל אם באמת רוצים להצליח ולמקסם פוטנציאל – רצוי וכדאי לעשות את זה על הצד במקצועי ביותר. אף אחד לא נולד איש מכירות, אנשי מכירות הוכשרו לתפקיד שלהם והוסמכו להיות מקצוענים בתחום בזכות הכשרות, סדנאות מכירה, הדרכות בתחומי המכירה והשירות – שהפכו אותם לאנשי מקצוע במלוא מובן המילה.
הדרכת מכירות שטח מותאמת לאנשי מקצוע שהתפקיד שלהם (או הייעוד המקצועי שלהם) הוא מכירות פרונטאליות, כלומר -לא מכירות באמצעות הטלפון, אלא מכירות Face to Face פיזית מול הלקוח. יש הבדל משמעותי בין מכירה טלפונית לבין מכירת שטח/פרונטאלית. כמובן שיש גם מכנה משותף ביניהן, אבל יש טכניקות ומתודות שאיש מכירות שטח זקוק להן בעוד שנציג מכירות טלפוני לא נזקק להן.
קורס מכירות שטח
איזה נושאים נלמדים בדרך כלל בקורס מכירות שטח? הנה חלק מנושאי הליבה:
- יסודות המכירה
- פרזנטציה מול לקוח
* שפת גוף ותקשורת בלתי מילולית
* מיומנויות יצירת תקשורת ספונטאנית – "רגל בדלת" יצירת תקשורת אפקטיבית בכניסה ללקוח
- זיהוי 'טיפוסי לקוחות'
- תשאול/שאלון לקוח, לזיהוי צרכי הלקוח
- טכניקות סגירת עסקה
- ניהול משא ומתן
- מודל ההקשבה - חשיבות ההקשבה ללקוח
- צעדים לבניית אמון מול הלקוח
- התמודדות עם 'רעשי רקע' – כשאיש המכירות מגיע אל העסק של הלקוח
- בניית רציונל שיצדיק את קניית המוצר (בתפיסה עצמאית של הלקוח)
קורס אימון מכירות שטח
בישראל יש כיום היצע מרשים של חברות ויועצים מקצועיים שמציעים קורסי אימון מכירות שטח. סטנדרט המכירות והשירות השתפר מאוד בשנים האחרונות, גם בזכות כניסה של גופים בינלאומיים וגם בגלל ריבוי המתחרים, הצרכן היום מתוחכם יותר, יודע יותר ותובעני יותר מתמיד, ועובדה זו מחייבת את מערך מכירות השטח של העסק להשתדרג ולהשתבח, להתאים עצמו ל'רוח הזמן', לשלב טכנולוגיות חכמות לייעל תהליכים.
הדרכת מכירות B2B
הדרכת מכירות שמבוססות על מכירה בין עסק לעסק אחר נקראת B2B (קיצור של "ביזנס טו ביזנס") יש הרבה מאוד תחומי צרכנות ושירות שבהם מבוצעות מכירות מעסק שמתמחה בתחום מסוים לעסק שזקוק לאותה ההתמחות / המוצר / השירות. מקבל ההחלטה בעולם ה B2 Bמולו מתבצעת עבודת המכירה משתייך בדר"כ לדרגים הבכירים והמנוסים בחברה ובעסק, ולכן גם ההתנהלות מולם היא מורכבת יותר ודורשת הכשרה בהתאם.
נישת מכירות B2B מצריכה הדרכה מדויקת ומותאמת למוצר או שירות, לקהל היעד וכמובן למתחרים. הדרכה זו שעומדת בפני עצמה ומעניקה כלים חדשניים הכרחיים למלאכת המכירות כשמדובר בעסק שמוכר לעסק B2B.
איך עושים מכירות בשטח
מכירות שטח שיניבו תוצאות ובאמת ייצרו עסקאות בפועל מצריכות, כאמור, הכשרה מתאימה. מכירות שטח עושים רק אחרי הדרכה מעמיקה ויסודית, שמותאמת ספציפית לעסק. אנשי המכירות בשטח אמורים לעבור הדרכה מקצועית גם בנושא של מכירות וגם על המוצר/השירות עצמו וגם בנוגע למתחרים בשוק נקודות החוזק והתורפה שלהם.
בניית מערך מכירות שטח מצריך נקיטת מספר מהלכים חשובים, להלן חלק מהם:
- גיוס אנשי מכירות שטח מתאימים – משימה קריטית להמשך הדרך
- הדרכת אנשי מכירות, מותאמת למכירות שטח
- סדנאות בנושאים מגוונים הקשורים לתחומי המכירות, השיווק, השירות והתקשורת
- הדרכה על מערכות טכנולוגיות רלבנטיות תומכות (למשל, מערכת להחתמת לקוח על עסקה, מערכות CRM ועוד)
- בניית מאגר לקוחות פוטנציאלי
- בניית ממשקים שיווקיים לרשתות החברתיות (העסקיות והחברתיות), מייל-ניוזלטר, ווטסאפ ועוד שיאפשרו את הרחבת המכירות ויצירת לידים ומערכת פניות איכותיות.
יועץ מכירות או מאמן מכירות מיומן ומנוסה יידע להתאים את הדרכות המכירה שלו בצורה מושלמת לכל עסק ברמת ''טיילור מייד'' (תפירה בהתאמה אישית). המטרה היא ממש לבנות קורס מכירות שטח והכשרה מקיפה לכל עסק/חברה בהתאמה אישית תוך התבססות על המוצר/שירות, קהלי היעד, המתחרים וכמובן היעדים אותם נרצה לכבוש. יועץ מכירות בכיר שעוסק בהדרכות מהסוג הזה מביא איתו ידע רב-תחומי ויתרון מובהק של ניסיון מצטבר של הדרכות מול מאות עסקים וחברות.
קבוצת ברק חתומה על ניהול והקמה של עשרות מוקדי מכירות במיקור חוץ ועל ביצוע הדרכות בתחומי המכירה וסדנאות מכירות-שטח במאות ארגונים, חברות ועסקים. אלפי אנשי מכירות בישראל הוכשרו על ידי הצוותים המקצועיים של קבוצת ברק, כולל גורמים מהמגזר הפרטי ומהמגזר העסקי והמוסדי.
שירותי החברה יכולים להעניק לעסק שלכם את התשתית המקיפה להכשרת אנשי מכירות ולתפעול מערך המכירות תוך מקסום הפוטנציאל שלו.
*הכותב רוז'ה הינב – יועץ עסקי בכיר
רוז'ה הוא מנטור להגדלת מכירות בקבוצת ברק לעסקים.
רוצים פרטים על הדרכת מכירות שטח, מכירות לתוצאות, ברמה הגבוהה ביותר?
השאירו לנו פרטים בתחתית העמוד, נחזור אליכם ונשמח לסייע.
