אף אחד לא נולד איש מכירות, אבל רבים האנשים שיכולים ללמוד להיות אנשי מכירות מעולים. כל איש מכירות טוב ניחן בידע רלבנטי, בארגז כלים מתאים ובתכונות אופי שמאפשרות לו להיעשות איש מכירות מצטיין. סביר להניח שבדרך למצוינות הזו הוא עבר כמה הדרכות טובות ופגש מקרוב מסלול הכשרה כלשהו, שחשף בפניו את תחום המכירות על כל המורכבויות שלו, על כל המתודות, השיטות, הגישות, הטכניקות והידע הנרחב שהוא טומן בחובו. הדרכת אנשי מכירות היא כלי חיוני להצלחת מערך המכירות בעסק ורוב העסקים הכי מצליחים בארץ (ובעולם) משקיעים בשיטתיות ובנדיבות בהכשרת צוותי המכירות שלהם, בסדנאות, הדרכות, כנסים ומפגשים שעיקרם הרחבת הידע והניסיון הפרקטי בתחום המכירות ובכל עולמות-התוכן הרלבנטיים לעבודת המכירות ולאמנות המכירה. מי אמר פיקאסו ולא קיבל?! אם תרצו, כמשל, לצייר כמו רמבראנדט או למכור תמונה של רמבראנדט – גם זה וגם זה הם בבחינת אמנות...
סדנאות לאנשי מכירות
'אמנות המכירה' זהו לא מושג מעולם הפואטיקה...יש במושג הזה אמת מעשית: תהליך המכירה הוא אכן סוג של אמנות, נדרשות לקידומו מיומנויות קונקרטיות, יש לו מתודה ו 'סיסטם' שיטה, הוא מבוסס על מהלכים רגשיים, על סיפוק צרכים, על הבטחה, מיקוד בתועלות ופתרונות, מהלכים שכליים - רציונאליים ועל הפחד מהחמצה FOMO – Fear Of Missing Out, עולמות הפרקטיקה והרגש מרכיבים אותו בכלים שלובים, והוא אכן מעשה-אמנות כשהוא מבוצע על ידי 'מאסטרים' של מכירות.
סדנת ניהול משא ומתן
משא ומתן הוא כלי ראשון במעלה בחשיבותו בעולם המכירות ובכל תהליך מכירה. משא ומתן הוא בעצם, היסודות, ה"פיגום" שעליו תיבנה המכירה. בסדנת ניהול משא ומתן אנשי המכירות מקבלים מבט עומק על הדיאלוג שבין איש המכירות ובין הלקוח הפוטנציאלי, לומדים לזהות את 'משחק הכוחות' המורכב הזה, לומדים להוביל את הלקוח להבנת הצורך שלו בפתרון שהעסק מציע לו (באמצעות אנשי המכירות) לומדים להקשיב ללקוח, לטפל בהתנגדויות שלו, לחזק אותו (גם להחליש, במידה וצריך) להעצים בפני הלקוח את יתרונות המוצר שאותו מבקשים למכור (באמינות, תוך הסבר יעיל ומשכנע, תוך הצגת תועלת ו'הוכחה חברתית', לא 'בסיפורי מעשיות'!) לומדים להתאים את ה 'מיינדסט' (הלך הרוח) ורמת התודעה להובלת הלקוח לקניה ('אסטרטגיית משיכה' – טכניקה שגורמת לכך שהלקוח "מושך" את המוצר או השירות, מסכים ורוצה את המוצר בעצמו, לא מתוך כך ש'דוחפים' לו את המוצר) לומדים טכניקות של סגירת עסקאות, ועוד סוגיות מרתקות מעולמות התוכן של משא ומתן. סדנאות משא ומתן הן MUST להצלחת מערך המכירות של כל עסק ושל כל צוות מכירות, תפרגנו לעסק שלכם את הכלי המעולה הזה ויפה שעה אחת קודם! פותחים יומנים?
סדנת אימון מכירות
מהם הנושאים בהם מתמקדים בסדנת מכירות?
- ניהול משא ומתן
- אמנות השכנוע
- הצגת תועלות מול הלקוח הפוטנציאלי
- הנעה לפעולה – איסוף הסכמות מהלקוח בדרך לקנייה
- טיפול בהתנגדויות
- טכניקות של סגירת עסקה
- זיהוי איתותי קנייה
- מיקוד בדיאלוג עם הלקוח
- אפיון לקוח
- זיהוי צורכי לקוח
- גילוי אמפתיה מול הלקוח
- מינוף הסירוב לקנייה (מצד הלקוח הפוטנציאלי) להובלה לביצוע קנייה בפועל
איך להכשיר איש מכירות
בהמשך לתפיסה שלפיה אנשי מכירות לא נולדו אנשי מכירות, אלא הוכשרו לזה, הצורך בהכשרת אנשי מכירות הוא ברור, בוודאי לגבי אנשי מכירות שהם חדשים בתחום, אבל גם לגבי אנשי מכירות וותיקים שיכולים להיתרם מסדנאות מכירה ומקורסים בתחום המכירות, להרחיב ידע ולסגל מתודות מתקדמות.
הכשרת אנשי מכירות או הכשרת איש מכירות מתחילה בבחירת האנשים שיועסקו בתפקידי מכירה. בחירה נכונה של אנשים שיש להם התכונות המתאימות לעסוק בתחום, יש להם את הלהט והמוטיבציה וכמובן פוטנציאל גבוה להתמודד עם האתגרים שהתחום חובק בתוכו.
איך להכשיר אנשי מכירות? באמצעות פנייה לחברה שמתמחה בהכשרה ובהדרכות בתחומי המכירה, להיעזר ביועץ מכירות, במאמן מכירות, ביועץ עסקי בעל התמחות בעולם המכירות, ובאנשי מקצוע המיומנים ומנוסים בבניה והעברת סדנאות מכירה ובקורסים לניהול משא ומתן. תחום ההדרכה בישראל צמח משמעותית בשנים האחרונות, ומוצעות בו הכשרות מעולות בתחומי המכירה. אם חשוב לכם שצוות המכירות בעסק שלכם יגיע להישגים מעולים ויתפקד ברמת מצוינות מקסימלית, יניב לכם עסקאות ומכירות ויגדיל את ההכנסות בעסק – אתם צריכים איש מקצוע שילווה את תהליך ההכשרה של צוות המכירות שלכם.
על הכותב רוז'ה הינב – יועץ עסקי בכיר
רוז'ה הוא מנטור להגדלת מכירות בקבוצת ברק לעסקים.
מי אנחנו?
קבוצת ברק חתומה על ניהול והקמה של עשרות מוקדי מכירות במיקור חוץ ועל ביצוע סדנאות מכירה והדרכות מכירה במאות ארגונים, חברות ועסקים. אלפי אנשי מכירות בישראל הוכשרו על ידי הצוותים המקצועיים של קבוצת ברק, כולל גורמים מהמגזר הפרטי ומהמגזר העסקי והמוסדי.
שירותי החברה יכולים להעניק לעסק שלכם את התשתית המקיפה להכשרת אנשי מכירות ולתפעול מוקד מכירות מצליח, ולהביא אותו למקסום הפוטנציאל שלו.
רוצים פרטים על הדרכת אנשי מכירות, מכירות לתוצאות, ברמה הגבוהה ביותר?
השאירו לנו פרטים בתחתית העמוד, נחזור אליכם ונשמח לסייע.
