052-4423268
ליעוץ ללא התחייבות בנושא קורס מכירות, הקמת מוקד טלפוני, פיתוח מנהלים ויעוץ עסקי חייגו או השאירו פרטים

 

 

ייעוץ וליווי ניהולי – המפתחות לניהול העסק שלך

»
»
»
ייעוץ וליווי ניהולי – המפתחות לניהול העסק שלך

כמו חשמלאי, רואה חשבון, מהנדס ועורך דין, גם מנהל הוא מקצוע וכמו כל מקצוע אחר, על מנת לבצע אותו בצורה מיטבית חשוב ללמוד וגם להתנסות

ניהול

"מעולם לא הוכשרתי להיות מנהל, אך כמה מסובך זה כבר יכול להיות"? "לומדים מהניסיון...". "למה אני צריך סדנה שתלמד אותי איך לנהל? אני עושה את זה כבר 10 שנים?"

כאשר אני מציע ליווי ניהולי לבעל עסק או למנהלים בארגון גדול, ציטוטים אלו, נשמעים באוזניי פעם אחר פעם בגרסאות שונות ומשונות.

בניגוד למקצועות האחרים, אין חובה חוקית בישראל לקבלת תעודה כזו או אחרת לצורך עבודה כמנהל. ולמרות זאת, לניהול ללא ידע מתאים, השלכות מרחיקות לכת על ביצועים בכל סיטואציה. מנהלים בעלי ידע וניסיון יכולים להצעיד את העסק שלהם קדימה כפי שנראה במאמר שלפנינו.

 

מחיר הטעות ורווח על הצלחה – ניהול וקבלת החלטות

הסיטואציות הבאות נלקחו ממקרים אמיתיים שחוויתי על בשרי כמנהל וכמאמן מנהלים:

  • דוד הוא נציג מכירות טוב ועובד נאמן, בעל ותק של 3 שנים אך לאחרונה הוא מאחר מספר פעמים ברציפות וללא מתן סיבה, מה תעשה?
    • גישת "האגו מעל העסק" – "אני אעשה ממנו דוגמא!". מנהלים ללא ניסיון או הכשרה מתאימה לוקחים עובד כזה למספר שיחות נזיפה עד שלבסוף העובד נוטש או מפוטר (כבר הזכרנו שמדובר בעובד טוב כבר 3 שנים?)
    • גישת "אגו בצד, טובת העסק מעל הכל" – ניסיון להבין את שורש הבעיה והגורם לאיחורים מתמשכים לאחר 3 שנים של עבודה טובה. שימוש נכון במודל אפרת, הבנת הצרכים של העובד והחזרתו למסלול ההצלחות שבסופו של דבר תורם לעסק וגם למנהל
  • התחלתי בהטמעת תהליך מכירה חדש בעסק שלי, עברו יומיים ואין גידול במכירות
    • גישת "המנהל הלחוץ" – "אם זה לא עבד עד עכשיו זה כבר לא יעבוד. נחזור למה שהיה והכל יהיה בסדר". האם ניתן להטמיע בצורה רצינית שינוי אמיתי ביומיים? מהי הסיבה שבחרת בתהליך מכירה אחר? כנראה כי התהליך הישן לא היה לשביעות רצונך
    • גישת "המנהל המתכנן" – "בואו נבחן מה היה ביומיים האחרונים ומדוע לא הצלחנו, האם אנו מבצעים את התהליך כפי שמתוכנן? האם ישנה ירידה בכמות הלקוחות שאינה קשורה לתהליך המכירה החדש? האם אנו זקוקים לעוד זמן תרגול?

 

איש המכירות דוד, הינו מקרה קלאסי לאובדן רווחיות מובהק בעסק לאחר קבלת החלטות ניהוליות שגויות. לצורך הדוגמא נניח את ההנחות הבאות:

  • דוד משתכר כ-10,000 ₪ בחודש
  • דוד מכניס לחברה כ-20,000 ₪ בחודש ממוצע
  • לפי הנחות היסוד שלהלן, דוד שווה לחברה כ-10,000 ₪ בחודש (לאחר הפחתת שכרו מסכום המכירות שלו)

 

מהו המחיר שנשלם על עזיבתו של דוד?

במידה ודוד נוטש את העסק, הרי שיש להכשיר לו מחליף. היות ואנו מבינים כי דוד ממורמר (או שכבר פוטר), לא נרצה שהוא יבצע את ההכשרה. לכן, המנהל או עובד אחר ייאלצו לפנות מזמנם כדי להכשיר את משה, העובד החדש. בנוסף, העובד החדש משה יעבוד לפחות 3 ימים מבלי למכור, מכיוון שהוא בקורס מכירות ויש לשלם לו על ההכשרה. בהנחה ומשה יגיע לביצועים של דוד, ייקחו לו לפחות 3 חודשים עד שילמד את העבודה כראוי.

בטבלה מטה, ניתן לראות פערי רווחיות משוערים לעסק בין משה לדוד:

פערים בין עובד קיים לעובד חדש 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

בדוגמא שלהלן, ניתן לראות כי ב-3 חודשים הפסיד בעל העסק 13,000 ₪ בגלל החלטה ניהולית שגויה. ברגע קבלת ההחלטה זה נראה פשוט מאוד – אני לא מרוצה מדוד, צריך להחליף אותו. ספק רב אם אותו מנהל היה מחליף את דוד אם היה יודע שיפסיד 13,000 ₪.

 

שימור ושיפור עובדים

מקצועיות ושביעות רצון עובדים הן אבני דרך להצלחתו של כל עסק. על מנת להגדיל את שביעות רצונם של העובדים ולשפר את ביצועיהם ניתן להעשיר את הידע שלהם במגוון תחומים כגון:

  • סדנאות שירות ומכירה – הרצאה או סדנה בנושא מכירות יכולה לשפר את מיומנויות המכר של העובדים ולהעניק לאנשי המכירות לקבל טיפים במכירות להתמחות באומנות המכירה. מומלץ לאנשי מכירות טלפוניים, אנשי מכירות שטח וכל מי שמעוניין להעשיר את העובדים והמנהלים שלו
  • אימון עסקי – ניתן לתת כאימון לשיפור מכירות, חניכה אישית, פיתוח מנהלים ברמה האישית
  • כנסי שירות ומכירות – ניתן לשלוח את העובדים לכנסים מקצועיים, סדנאות לשיפור מיומנויות בינאישיות, שיפור ידע מקצועי בתחומם וכו'

 

לסיכום

למדנו על חשיבותו הרבה של מנהל לרווחיות והצלחת העסק. כל מנהל בכל וותק, מומלץ שיעבור הכשרות וסדנאות מקצועיות על מנת להעשיר את הידע שלו, על מנת שיוכל להמשיך ולהגדיל את הרווחיות בעסק.

FB