כאשר העסק שלך נקלע לקשיים כלכליים, או גם כאשר מצבו טוב ויציב, תמיד תרצה למצוא פתרונות להגדלת המכירות
חשוב להבחין בין הגדלת מכירות בעסק לבין הגדלת רווחיות העסק, שכן, ניתן למכור יותר ולהרוויח פחות. נתקלתי לא פעם בארגונים ועסקים שמכרו יותר אך ירדו ברווחיות. מאמן מכירות או יועץ עסקי טוב, תפקידו לדעת להביא רווחים ולא מכירות.
האם יועץ לעסקים הוא גם מאמן ויועץ מכירות?
אנסה לענות על שאלה זו באמצעות שאלה אחרת: האם ייתכן שיועץ לענייני קריירה יכול לייעץ גם בעייני משפחה? בהחלט כן. הכל תלוי ברקע של היועץ ובניסיונו המקצועי. בניסיוני המקצועי כשכיר, עבדתי במספר תפקידים ביניהם - מנהל הדרכה, מנהל מכירות ויועץ לענייני פרויקטים. היות ושלושת התפקידים עסקו בביצוע מכירות, הדרכה, ניהול אנשי מכירות וייעוץ תהליכי למנהלי מכירות, ניסיוני לאפשר לי לייעץ וגם לאמן. כפי שרבים וטובים לפני אמרו – יועץ שיש לו יותר מדי כובעים אינו יכול היות מומחה כולם. חשוב לשים לב כי יועצים רבים לענייני מכירות, לא ביצעו תפקידים דומים בפועל ולכן עלולים להיווצר בשטח פערים, כגון ייעוץ עסקי אפקטיבי ושיפור תהליכים, אך אימון לקוי במכירות ולהיפך. דבר נוסף שחשוב לתת עליו את הדעת הוא שלא כל מי שיודע לבצע אימון אישי לאנשי מכירות יודע לבצע סדנאות מכירה, שירות או ליווי מנהלים ולהיפך.
רוצים לדעת אם אתם אנשי מכירות? לחצו כאן לבחינה של 2 דקות
הגדלת מכירות – תהליכים או אימון אישי?
לא ניתן לקבל אחד ללא השני. בעסק קטן כמו גם בארגון גדול, הגדלת המכירות והרווחיות נעשית על ידי שיפור ומקצוע של אנשי המכירות יחד עם תהליכים תומכים. נתקלתי בעבר בסיטואציות רבות שבהן בעל העסק גדל במכירות, אך לא עדכן את המלאי שלו כראוי, לא נערך מבחינת משלוחים, תזרים מזומנים, עודף בקופה, אמצעי תשלום וכדומה. ובמקרים הפוכים, תהליכי העבודה אפקטיביים יותר, נוצר זמן פנוי שלא ממומש להגדלת מכירות ולכן הרווחיות נשארת זהה.
תמרורי אזהרה שחשוב לשים לב אליהם
- קל מאוד לקבוע פגישה עם מאמן המכירות - נכון שזה נראה נוח שהוא זמין, אבל זה כנראה אומר שאין לו הרבה לקוחות ולכן או שהוא מאמן חדש או שכנראה הוא לא מספיק טוב
- אין לו אתר או חומרים מקצועיים - לטובים ביותר יש אתר מסודר עם תכנים, סרטי וידאו והוכחות לידע שנצבר אצלם במשך שנים
- תמחור נמוך מאוד - זה מאוד מפתה אבל מאמן מכירות שמתמחר מאוד נמוך יעשה זאת גם עבור העסק שלכם. אם אתם חושבים שהמוצרים שלכם לא איכותיים, כנראה שגם אתם הייתם מתמחרים נמוך
- תמחור גבוה מאוד - הרבה כאלו שמציגים את עצמם כמנטורים והם בעלי משרדים יוקרתיים וצוות עובדים גדול מצפים שתממנו את העלויות שלהם. מה שקובע זה לא המיתוג, אלא מה יכול היועץ לעשות עבורך כבעל עסק. כמו כן, תמחור יקר מאוד יכול להעיד גם על מישהו שמעוניין לעשות "קופה" על חשבונכם בזמן קצר
- "אפשר להגביר את המכירות שלכם בסדנה אחת או בכמה ימים" - מי שאומר לכם משפט כזה מעוניין לקחת מכם כסף בזמן קצר וכנראה שלא יביא עבורכם תוצאות. גם אני מבצע סדנאות חד-פעמיות במכירות, אך אלו נועדו להעשרה ואולי מתן של כמה טיפים. תהליך שיפור אמיתי לוקח בין שבועות לחודשים, תלוי בגודל העסק ומצבו
- פגישות מתקיימות רק במשרדי היועץ - ההפך הוא הנכון, מאמן מכירות חייב להגיע לעסק שלך, לראות את האוירה, הסידור, הלקוחות, כיצד יושבים העובדים (במוקד טלפוני) וכו'. אני יכול להעיד שישנם דברים מאוד חשובים שאי אפשר לראות מבלי להגיע למשרד. במקרה אחד - מנהל של מוקד טלפוני שנתתי עבורו ייעוץ הושיב את העובדים בחדר חשוך. ברגע שהסברתי לו שזה פוגע במוטיבציה והוא העביר אותם לחדר אחר, כל האוירה והמוטיבציה של אנשי המכירות השתנתה לחלוטין. מכירות זה המון מוטיבציה ואנרגיה, בלי זה קשה מאוד למכור
- תשאלו על התהליך, מסמכים ותוכניות שתקבלו - ישנם הרבה אנשי מכירות מעולים בחוץ אבל הם לא מאמנים! הם יודעים למכור אבל לא יודעים להעביר את החומר בצורה כזו שאחרים ידעו למכור כמוהם. חשוב לוודא שמאמן המכירות הוא כזה שיודע להכשיר אחרים שכן לפעמים אנו מתרשמים מיכולותיו כאיש מכירות ושוכחים שהוא לא מגיע למכור עבורנו, אלא ללמד אותנו למכור
- ניסיון מקצועי - ניסיון בייעוץ הוא חשוב, אך האם היועץ עשה משהו נוסף מלבד להיות יועץ. מי שהיה איש מכירות, טוב ככל שיהיה והפך ליועץ זה לא ניסיון מספק עבור העסק שלך. חשוב לוודא שאתם לוקחים מישהו שלא רק עבד כשכיר בתפקידי ניהול ועשה עוד תפקידים חוץ מאיש מכירות, מישהו שהקים עסקים, ניהל עובדים ובנה תהליכים.
מאמן מכירות שמתאים עבורכם
יועץ מכירות אמיתי שמתאים עבורכם הוא לא רק מישהו שיגיע לעסק או לארגון שלכם, יכין לכם דף עם תסריטי שיחה וטיפול בהתנגדויות. הוא יבחן ויתן מענה לתהליכים שניתן לשפר, כימיה בצוות, מודל הבונוסים, סידור הישיבה ועוד. חשוב שתקיימו שיחה ופגישת היכרות פנים מול פנים ותשאלו את השאלות הקשות לפני שאתם מכניסים מישהו זר לתוך העסק שלכם. אגב, יועץ מכירות שמגיע לפגישה עמכם מזמנו ולא דורש כסף הוא לא יועץ מכירות. הזמן שלו שווה כסף והוא חייב לתת ערך לפגישה עבור הלקוח שירגיש שהוא משלם עבור זמנו.
לסיכום
לפני בחירת היועץ העסקי ומאמן המכירות שלך, חשוב שתבחן היטב מהם הנושאים החשובים ביותר לטיפול ולפיהם תחליט על סוג היועץ.
על הכותב
רועי ברק הוא יועץ ומאמן בתחום המכירות והמוקדים הטלפונים. במסגרת תפקידיו השוניים הכשיר למעלה מ-1000 אנשי מכירות. בעברו שימש בתפקידים בכירים בחברת המובילות במשק וניהל מוקדי שירות ומכירות של מאות עובדים.
לייעוץ בנושא מכירות לחצו כאן להשארת פרטים
מאמרים ותכנים נוספים בנושא מכירות
אינטונציה במכירות - כיצד להיות אסרטייבים במכירה
כיצד לבנות מודל תמריצים לאנשי מכירות
